Zo ziet het eruit
Een klassiek voorbeeld komt uit de autoverkoop. De koper krijgt een aantrekkelijke prijs te horen, stemt in, begint met de administratie en gaat na hoe de auto in haar leven past. Dan blijkt dat de berekening niet klopte en de prijs hoger ligt.
Logischerwijs zou ze moeten opstaan en weggaan: de voorwaarden zijn veranderd en ze heeft geen verplichting. Maar ze heeft haar plannen al aangepast aan de aankoop, zich voorgesteld als eigenaar en haar beslissing uitgelegd aan mensen die dicht bij haar staan. Alles annuleren voelt duurder dan bijbetalen.
Een aantrekkelijk aanbod. De voorwaarden zijn duidelijk gunstig, dus weglopen is moeilijk.
Instemmen en de eerste stappen zetten. Ondertekenen, de administratie regelen, plannen maken. De beslissing begint als haar eigen beslissing te voelen.
De voorwaarden worden slechter. Er verschijnt een toeslag, vertraging of beperking. De reden ligt altijd buiten haar.
De persoon stemt in. Ze houdt niet vast aan de voorwaarden, maar aan haar eigen beslissing.
De tweede stap is de belangrijkste. Zolang je nog niet hebt ingestemd, maakt een verslechtering van de voorwaarden de deal gewoon ongedaan. Na je instemming treedt de behoefte aan consistentie in werking: afhaken betekent toegeven dat je beslissing verkeerd was.
Deze techniek bindt je niet aan het aanbod, maar aan je eigen keuze. Je verdedigt het al gegeven «ja», niet het voordeel.
Wat experimenten lieten zien
Onderzoekers testten de techniek in een laboratorium. Studenten werden uitgenodigd om aan een onderzoek mee te doen: sommigen hoorden meteen dat het om zeven uur 's ochtends begon, anderen pas nadat ze hadden ingestemd. In de tweede groep waren er merkbaar meer mensen die instemden en kwamen opdagen.
Belangrijk is dat mensen in de tweede groep na het horen van het tijdstip nadrukkelijk de mogelijkheid kregen om af te zien van deelname. Bijna niemand deed dat. De instemming van een minuut eerder werkte al als een verplichting tegenover zichzelf.
Het verschil met de verwante voet-tussen-de-deurtechniek is dat het hier om dezelfde deal gaat. Niet «eerst een klein verzoek, daarna een groter», maar «hetzelfde, met slechtere voorwaarden».
Dit gebeurt ook buiten de verkoop: bij het aannemen van personeel, wanneer er na je instemming taken opduiken die niet waren genoemd; bij diensten, wanneer de eindfactuur afwijkt van de genoemde prijs; en in afspraken met mensen die dicht bij je staan.
Lees de rest in de Miqo-app
Nog 1 minuut lezen, en aan het eind een quiz. Te vinden onder ‘Psychologie → Manipulatie’
Richt de camera van je telefoon hierop om de App Store of Google Play te openen.
Bronnen
- De techniek is beschreven in onderzoeken naar beïnvloeding: instemmen met gunstige voorwaarden vergroot de kans dat iemand slechtere voorwaarden accepteert, zelfs wanneer er duidelijk de mogelijkheid is om te weigeren