Kako to izgleda
Klasičan primjer dolazi iz autosalona. Kupcu kažu privlačnu cijenu, on pristane, počne s papirologijom i počne uklapati automobil u svoj život. A onda se ispostavi da je obračun bio netočan i da je cijena viša.
Logično bi bilo ustati i otići: uvjeti su se promijenili i nemaš nikakvu obvezu. Ali već su planovi prilagođeni toj kupnji, a automobil je već zamišljen kao vlastiti i odluka objašnjena bliskim osobama. Otkazati sve to čini se skupljim nego doplatiti.
Povoljna ponuda. Uvjeti su očito privlačni pa je teško odustati.
Pristanak i prvi koraci. Potpisivanje, papirologija, planiranje. Odluka počinje djelovati kao vlastita.
Uvjeti se pogoršavaju. Pojavljuje se doplata, novi rok ili ograničenje. Razlog je uvijek vanjski.
Osoba pristaje. Ne drži se uvjeta, nego vlastite odluke.
Drugi je korak ključan. Prije pristanka pogoršavanje uvjeta jednostavno poništava dogovor. Nakon pristanka počinje djelovati želja za dosljednošću: odustati znači priznati da je odluka bila pogrešna.
Tehnika te ne veže uz ponudu, nego uz vlastiti izbor. Braniš već izrečeno „da“, a ne korist.
Što su pokazala istraživanja
Istraživači su tehniku testirali u laboratoriju. Studente su pozvali da sudjeluju u istraživanju: jednima su odmah rekli da počinje u sedam ujutro, a drugima su to rekli tek nakon što su pristali. U drugoj je skupini bilo primjetno više onih koji su pristali i došli.
Važno je da je ljudima u drugoj skupini izričito ponuđeno da odustanu nakon što su saznali vrijeme. Gotovo nitko to nije učinio. Pristanak dan minutu ranije već je djelovao kao obveza prema samima sebi.
Od srodne tehnike „nogom u vratima“ razlikuje se po tome što se ovdje radi o istoj transakciji. Nije riječ o tome da prvo slijedi mali zahtjev, a zatim veći, nego o istome uz lošije uvjete.
To se događa i daleko izvan prodaje: pri zapošljavanju, kada se nakon pristanka pojave obveze koje nisu bile spomenute; u uslugama, kada se konačni račun razlikuje od navedene cijene; i u dogovorima s bliskim osobama.
Pročitaj do kraja u aplikaciji Miqo
Još 1 minuta, a na kraju kviz. Nađi ga u „Psihologija → Manipulacija“
Usmjeri kameru mobitela ovamo i otvorit će se App Store ili Google Play.
Izvori
- Tehnika je opisana u istraživanjima utjecaja: pristanak na povoljne uvjete povećava vjerojatnost prihvaćanja lošijih uvjeta čak i kada postoji izričita mogućnost odustajanja