Sådan ser det ud
Et klassisk eksempel finder man hos en bilforhandler. Køberen får oplyst en attraktiv pris, siger ja, begynder på papirarbejdet og forestiller sig bilen som en del af sit liv. Så viser det sig, at beregningen var forkert, og at prisen er højere.
Logisk set burde hun rejse sig og gå: Vilkårene er ændret, og hun er ikke forpligtet til noget. Men hun har allerede lagt sine planer om efter købet, forestillet sig selv som ejer og fortalt sine nærmeste om beslutningen. Det føles dyrere at aflyse det hele end at betale ekstra.
Et attraktivt tilbud. Vilkårene er tydeligt fordelagtige, så det er svært at gå sin vej.
Accept og de første skridt. Underskrift, papirarbejde, planlægning. Beslutningen begynder at føles som ens egen.
Vilkårene bliver dårligere. Der dukker et ekstra gebyr, en forsinkelse eller en begrænsning op. Årsagen er altid ekstern.
Personen accepterer. Hun holder fast i sin egen beslutning, ikke i vilkårene.
Det andet skridt er det afgørende. Før du siger ja, betyder dårligere vilkår ganske enkelt, at aftalen ikke bliver til noget. Efter dit ja begynder ønsket om at være konsekvent at virke: At trække sig betyder at indrømme, at din beslutning var forkert.
Teknikken binder dig ikke til tilbuddet, men til dit eget valg. Du forsvarer det "ja", du allerede har sagt, ikke fordelen.
Hvad viste forsøgene
Forskere testede teknikken i et laboratorium. Studerende blev inviteret til at deltage i en undersøgelse: Nogle fik straks at vide, at den begyndte klokken syv om morgenen, mens andre først fik det at vide, efter at de havde sagt ja. I den anden gruppe var der mærkbart flere, der sagde ja og mødte op.
Det er vigtigt, at personerne i den anden gruppe direkte fik mulighed for at sige nej, da de hørte tidspunktet. Næsten ingen benyttede sig af den. Det tilsagn, de havde givet et minut tidligere, fungerede allerede som en forpligtelse over for dem selv.
Forskellen fra den beslægtede fod-i-døren-teknik er, at der her er tale om den samme aftale. Ikke "først en lille anmodning, så en større", men "det samme, bare med dårligere vilkår".
Det forekommer langt ud over salg: i ansættelser, hvor der efter dit ja dukker arbejdsopgaver op, som ikke blev nævnt; i tjenester, hvor den endelige regning afviger fra den oplyste pris; og i aftaler med mennesker, der står dig nær.
Læs resten i Miqo-appen
1 minut mere, og til sidst en quiz. Find den under »Psykologi → Manipulation«
Ret telefonens kamera mod koden for at åbne App Store eller Google Play.
Kilder
- Teknikken er beskrevet i studier af påvirkning: At sige ja til fordelagtige vilkår øger sandsynligheden for at acceptere dårligere vilkår, selv når der er en tydelig mulighed for at sige nej