Come funziona
Un esempio classico si trova in una concessionaria d'auto. Al cliente comunicano un prezzo allettante, lui accetta, avvia le pratiche e comincia a immaginare come sarebbe avere quell'auto. Poi scopre che il calcolo era sbagliato e che il prezzo è più alto.
A rigor di logica dovrebbe alzarsi e andarsene: le condizioni sono cambiate e non ha alcun obbligo. Ma ha già riorganizzato i suoi piani in funzione dell'acquisto, si è immaginato proprietario dell'auto e ha spiegato la decisione alle persone care. Annullare tutto sembra più costoso che pagare la differenza.
Un'offerta vantaggiosa. Le condizioni sono chiaramente allettanti, quindi rinunciare è difficile.
Accettazione e primi passi. Firma, pratiche, pianificazione. La decisione comincia a sembrargli propria.
Le condizioni peggiorano. Compare un costo aggiuntivo, un termine più lungo o una limitazione. La causa è sempre esterna.
La persona accetta. Si aggrappa non alle condizioni, ma alla propria decisione.
Il secondo passaggio è quello decisivo. Prima di accettare, peggiorare le condizioni fa semplicemente saltare l'accordo. Dopo l'accettazione entra in gioco il desiderio di essere coerenti: tirarsi indietro significa ammettere che la decisione era sbagliata.
La tecnica ti lega non all'offerta, ma alla tua scelta. Difendi il «sì» che hai già pronunciato, non il vantaggio.
Cosa hanno mostrato gli esperimenti
I ricercatori hanno verificato la tecnica in laboratorio. Invitavano studenti a partecipare a uno studio: ad alcuni dicevano subito che sarebbe iniziato alle sette del mattino, mentre ad altri lo comunicavano solo dopo l'accettazione. Nel secondo gruppo, le persone che accettavano e si presentavano erano nettamente più numerose.
È importante notare che alle persone del secondo gruppo veniva esplicitamente offerta la possibilità di rifiutare dopo aver saputo l'orario. Quasi nessuna ne approfittava. L'accettazione data un minuto prima funzionava già come un impegno preso con se stesse.
La differenza rispetto alla tecnica affine del piede nella porta è che qui si tratta dello stesso accordo. Non «prima una piccola richiesta, poi una più grande», ma «la stessa cosa, a condizioni peggiori».
Succede ben oltre le vendite: nel lavoro, quando dopo l'accettazione compaiono mansioni mai menzionate; nei servizi, quando il conto finale differisce dal prezzo comunicato; e negli accordi con le persone care.
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Fonti
- La tecnica è descritta negli studi sull'influenza: accettare condizioni vantaggiose aumenta la probabilità di accettare condizioni peggiori anche quando c'è un'esplicita possibilità di rifiutare