Kako je videti
Klasičen primer je iz avtosalona. Kupcu povedo privlačno ceno, ta pristane, začne urejati dokumentacijo in si predstavlja, kako bo avto vpeljal v svoje življenje. Nato se izkaže, da je bil izračun napačen in da je cena višja.
Logično bi bilo vstati in oditi: pogoji so se spremenili, obveznosti pa ni. Toda človek je svoje načrte že prilagodil nakupu, si predstavljal, da je lastnik, in svojo odločitev pojasnil bližnjim. Preklic vsega se zdi dražji kot doplačilo.
Ugodna ponudba. Pogoji so očitno privlačni, zato je težko odstopiti.
Pristanek in prvi koraki. Podpis, urejanje dokumentacije, načrtovanje. Odločitev začne delovati kot lastna.
Pogoji se poslabšajo. Pojavijo se doplačilo, zamuda ali omejitev. Razlog je vedno zunanji.
Človek pristane. Ne oklepa se pogojev, ampak svoje odločitve.
Drugi korak je ključen. Dokler ni pristanka, poslabšanje pogojev preprosto prekliče dogovor. Po pristanku začne delovati želja po doslednosti: odstop pomeni priznati, da je bila odločitev napačna.
Tehnika te ne naveže na ponudbo, ampak na lastno izbiro. Braniš svoj že izrečeni »da«, ne ugodnosti.
Kaj so pokazali poskusi
Raziskovalci so tehniko preizkusili v laboratoriju. Študente so povabili k sodelovanju v raziskavi: nekaterim so takoj povedali, da se začne ob sedmih zjutraj, drugim pa šele po tem, ko so pristali. V drugi skupini je bilo opazno več tistih, ki so pristali in prišli.
Pomembno je, da so ljudem v drugi skupini po razkritju ure izrecno ponudili možnost, da odstopijo. Skoraj nihče je ni izkoristil. Pristanek, ki so ga dali minuto prej, je že deloval kot zaveza samim sebi.
Od sorodne tehnike »noga v vratih« se razlikuje po tem, da gre za isti dogovor. Ne »najprej majhna prošnja, potem večja«, ampak »isto, vendar s slabšimi pogoji«.
To se dogaja daleč onkraj prodaje: pri zaposlovanju, ko se po tvojem pristanku pojavijo dolžnosti, o katerih prej niso govorili; pri storitvah, ko se končni račun razlikuje od navedene cene; in v dogovorih z bližnjimi.
Preberi do konca v aplikaciji Miqo
Še 1 minuta, na koncu pa kviz. Najdeš ga v razdelku „Psihologija → Manipulacije“
Usmeri kamero telefona sem in odpre se App Store ali Google Play.
Viri
- Tehnika je opisana v raziskavah vplivanja: pristanek na ugodne pogoje poveča verjetnost, da človek sprejme slabše pogoje, tudi kadar ima izrecno možnost odstopiti