यह कैसे दिखता है
कार के शोरूम का एक आम उदाहरण लें। खरीदार को आकर्षक कीमत बताई जाती है, वह सहमत हो जाता है, काग़ज़ी प्रक्रिया शुरू करता है और कार को अपनी ज़िंदगी में शामिल करने लगता है। तभी पता चलता है कि हिसाब ग़लत था और कीमत ज़्यादा है।
तर्क से देखें तो उसे उठकर चले जाना चाहिए: शर्तें बदल गई हैं और उस पर कोई ज़िम्मेदारी नहीं है। लेकिन वह खरीदारी के हिसाब से अपनी योजनाएँ बदल चुका है, ख़ुद को कार का मालिक मान चुका है और अपने क़रीबी लोगों को अपने फ़ैसले की वजह बता चुका है। यह सब रद्द करना अतिरिक्त पैसे देने से ज़्यादा महँगा लगता है।
फ़ायदेमंद प्रस्ताव। शर्तें साफ़ तौर पर आकर्षक होती हैं, इसलिए पीछे हटना मुश्किल लगता है।
सहमति और शुरुआती कदम। हस्ताक्षर, काग़ज़ी प्रक्रिया, योजना बनाना। फ़ैसला अपना लगने लगता है।
शर्तें बदतर हो जाती हैं। अतिरिक्त शुल्क, समय-सीमा या कोई पाबंदी सामने आती है। वजह हमेशा बाहरी होती है।
व्यक्ति सहमत हो जाता है। वह शर्तों से नहीं, बल्कि अपने फ़ैसले से जुड़ा रहता है।
दूसरा कदम सबसे अहम है। सहमति देने से पहले शर्तों का बिगड़ना सौदा रद्द कर देता है। सहमति के बाद अपने व्यवहार में निरंतरता बनाए रखने की इच्छा काम करने लगती है: पीछे हटने का मतलब है यह मानना कि फ़ैसला ग़लत था।
यह तरकीब आपको प्रस्ताव से नहीं, बल्कि अपने चुनाव से बाँधती है। आप फ़ायदे की नहीं, पहले कहे गए अपने «हाँ» की रक्षा करते हैं।
प्रयोगों से क्या पता चला
शोधकर्ताओं ने प्रयोगशाला में इस तरकीब की जाँच की। छात्रों को एक अध्ययन में हिस्सा लेने के लिए बुलाया गया: कुछ से तुरंत कहा गया कि यह सुबह 7 बजे शुरू होगा, जबकि बाकी लोगों को यह बात सहमति देने के बाद बताई गई। दूसरे समूह में सहमत होकर आने वालों की संख्या काफ़ी ज़्यादा थी।
महत्वपूर्ण बात यह थी कि दूसरे समूह के लोगों को समय पता चलने के बाद साफ़ तौर पर मना करने का विकल्प दिया गया था। लगभग किसी ने इसका फ़ायदा नहीं उठाया। एक मिनट पहले दी गई सहमति पहले ही ख़ुद के प्रति प्रतिबद्धता की तरह काम कर रही थी।
यह इससे मिलती-जुलती «दरवाज़े में पैर» वाली तरकीब से अलग है, क्योंकि यहाँ बात उसी सौदे की होती है। यह «पहले छोटी माँग, फिर बड़ी माँग» नहीं, बल्कि «वही चीज़, लेकिन बदतर शर्तों पर» है।
यह बिक्री से बहुत आगे भी देखने को मिलता है: नौकरी पर रखने में, जहाँ सहमति के बाद ऐसी ज़िम्मेदारियाँ सामने आती हैं जिनका पहले ज़िक्र नहीं किया गया था; सेवाओं में, जहाँ अंतिम बिल बताई गई कीमत से अलग होता है; और क़रीबी लोगों के साथ किए गए समझौतों में।
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स्रोत
- प्रभाव से जुड़े अध्ययनों में इस तरकीब का वर्णन किया गया है: अनुकूल शर्तों पर सहमत होने से, मना करने का स्पष्ट अवसर होने पर भी, बदतर शर्तें स्वीकार करने की संभावना बढ़ जाती है।