Hogyan néz ki
Klasszikus példa erre az autókereskedés. A vevőnek vonzó árat mondanak, ő beleegyezik, megkezdi az ügyintézést, és elkezdi a saját életéhez igazítani az autót. Ekkor kiderül, hogy a számítás hibás volt, és az ár magasabb.
Logikusan fel kellene állnia és távoznia: a feltételek megváltoztak, és semmi sem köti. De már átszervezte a terveit a vásárlás köré, elképzelte magát tulajdonosként, és a döntését a hozzá közel állóknak is elmagyarázta. Mindezt visszacsinálni költségesebbnek tűnik, mint ráfizetni.
Kedvező ajánlat. A feltételek egyértelműen vonzóak, ezért nehéz visszalépni.
Beleegyezés és első lépések. Aláírás, ügyintézés, tervezés. A döntés egyre inkább sajátodnak tűnik.
Romlanak a feltételek. Felár, hosszabb határidő vagy korlátozás jelenik meg. Az ok mindig külső.
Az ember beleegyezik. Nem a feltételekhez ragaszkodik, hanem a saját döntéséhez.
A második lépés a kulcs. Amíg nincs beleegyezés, a feltételek romlása egyszerűen meghiúsítja az ügyletet. A beleegyezés után működésbe lép a következetességre való törekvés: a visszalépés annak beismerését jelentené, hogy a döntés rossz volt.
A módszer nem az ajánlathoz köt, hanem a saját választásodhoz. A már kimondott „igent” véded, nem a kedvező feltételeket.
Mit mutattak a kísérletek
A módszert laboratóriumban is tesztelték. Egy kutatásban való részvételre hívtak hallgatókat: egyeseknek rögtön megmondták, hogy a vizsgálat reggel hétkor kezdődik, másoknak csak a beleegyezésük után közölték ezt. A második csoportban feltűnően többen egyeztek bele és jelentek meg.
Fontos, hogy a második csoport tagjainak kifejezetten felajánlották a visszalépés lehetőségét, miután megtudták az időpontot. Szinte senki sem élt vele. Az egy perccel korábban adott beleegyezés már önmaguk iránti kötelezettségként működött.
A módszer abban különbözik a hozzá közel álló „lábbal az ajtóban” technikától, hogy ugyanarról az ügyletről van szó. Nem „először egy kis kérés, aztán egy nagyobb”, hanem „ugyanaz, csak rosszabb feltételekkel”.
Az értékesítésen messze túl is előfordul: a munkaerő-felvételben, amikor a beleegyezésed után olyan feladatok jelennek meg, amelyekről korábban nem esett szó; a szolgáltatásoknál, amikor a végső számla eltér a közölt ártól; és a hozzád közel állókkal kötött megállapodásokban.
Olvasd végig a Miqo alkalmazásban
Még 1 perc, a végén pedig kvíz. Itt találod: „Pszichológia → Manipuláció”
Irányítsd ide a telefonod kameráját, és megnyílik az App Store vagy a Google Play.
Források
- A módszert a befolyásolásról szóló kutatásokban írták le: a kedvező feltételek elfogadása növeli annak valószínűségét, hogy valaki a rosszabb feltételeket is elfogadja, még akkor is, ha kifejezetten lehetőséget kap a visszalépésre