So sieht sie aus
Ein klassisches Beispiel kommt aus dem Autohaus. Dem Käufer wird ein attraktiver Preis genannt, er stimmt zu, beginnt mit den Formalitäten und stellt sich vor, wie das Auto in sein Leben passt. Dann stellt sich heraus, dass die Kalkulation nicht stimmte und der Preis höher ist.
Logischerweise müsste er aufstehen und gehen: Die Bedingungen haben sich geändert, und es gibt keine Verpflichtung. Doch er hat seine Pläne bereits auf den Kauf ausgerichtet, sich als Besitzer vorgestellt und nahestehenden Menschen die Entscheidung erklärt. Alles abzusagen, fühlt sich teurer an, als draufzuzahlen.
Ein attraktives Angebot. Die Bedingungen sind eindeutig verlockend, deshalb fällt der Rückzug schwer.
Zustimmung und erste Schritte. Unterschrift, Formalitäten, Planung. Die Entscheidung fühlt sich zunehmend wie die eigene an.
Die Bedingungen verschlechtern sich. Ein Aufpreis, eine längere Frist oder eine Einschränkung taucht auf. Der Grund dafür liegt immer außerhalb.
Die Person stimmt zu. Sie hält nicht an den Bedingungen fest, sondern an ihrer eigenen Entscheidung.
Der zweite Schritt ist entscheidend. Solange noch keine Zustimmung vorliegt, macht eine Verschlechterung der Bedingungen den Abschluss einfach zunichte. Nach der Zustimmung setzt das Bedürfnis ein, konsistent zu handeln: Abzuspringen würde bedeuten, sich einzugestehen, dass die Entscheidung falsch war.
Die Technik bindet dich nicht an das Angebot, sondern an deine eigene Wahl. Du verteidigst dein bereits ausgesprochenes „Ja“, nicht den Vorteil.
Was Experimente gezeigt haben
Forschende haben die Technik im Labor untersucht. Studierende wurden zur Teilnahme an einer Studie eingeladen: Einige erfuhren sofort, dass sie um sieben Uhr morgens begann, andere erst nach ihrer Zustimmung. In der zweiten Gruppe stimmten deutlich mehr Menschen zu und erschienen tatsächlich.
Wichtig ist: Den Menschen in der zweiten Gruppe wurde ausdrücklich angeboten, nach Bekanntgabe der Uhrzeit abzusagen. Fast niemand nutzte diese Möglichkeit. Die eine Minute zuvor gegebene Zusage wirkte bereits wie eine Verpflichtung sich selbst gegenüber.
Der Unterschied zur verwandten Fuß-in-der-Tür-Technik besteht darin, dass es hier um dasselbe Geschäft geht. Nicht „zuerst eine kleine, dann eine größere Bitte“, sondern „dasselbe, aber mit schlechteren Bedingungen“.
Das kommt weit über den Verkauf hinaus vor: bei der Einstellung, wenn nach der Zusage Pflichten auftauchen, von denen vorher niemand gesprochen hat; bei Dienstleistungen, wenn die Endrechnung vom genannten Preis abweicht; und in Vereinbarungen mit nahestehenden Menschen.
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Quellen
- Die Technik wurde in Studien zur Beeinflussung beschrieben: Die Zustimmung zu günstigen Bedingungen erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass schlechtere Bedingungen akzeptiert werden - selbst wenn ausdrücklich die Möglichkeit besteht, abzulehnen