Jak to wygląda
Klasyczny przykład pochodzi z salonu samochodowego. Klientowi podaje się atrakcyjną cenę, on się zgadza, zaczyna załatwiać formalności i dopasowywać samochód do swojego życia. Wtedy okazuje się, że wyliczenia były błędne, a cena jest wyższa.
Logicznie powinien wstać i wyjść: warunki się zmieniły, a żadnego zobowiązania nie ma. Ale zdążył już przeorganizować plany pod kątem tego zakupu, wyobraził sobie siebie jako właściciela i wyjaśnił tę decyzję bliskim. Odwołanie wszystkiego wydaje się kosztowniejsze niż dopłata.
Korzystna oferta. Warunki są wyraźnie atrakcyjne, więc trudno zrezygnować.
Zgoda i pierwsze działania. Podpis, formalności, planowanie. Decyzja zaczyna być postrzegana jako własna.
Warunki się pogarszają. Pojawia się dodatkowa opłata, opóźnienie lub ograniczenie. Powód jest zawsze zewnętrzny.
Człowiek się zgadza. Trzyma się nie warunków, lecz własnej decyzji.
Drugi krok jest najważniejszy. Zanim pojawi się zgoda, pogorszenie warunków po prostu unieważnia transakcję. Po wyrażeniu zgody zaczyna działać dążenie do spójności: wycofanie się oznacza przyznanie, że decyzja była błędna.
Ta technika przywiązuje nie do oferty, lecz do własnego wyboru. Człowiek broni wypowiedzianego już „tak”, a nie korzyści.
Co pokazały eksperymenty
Naukowcy sprawdzili tę technikę w laboratorium. Zaprosili studentów do udziału w badaniu: jednych od razu poinformowali, że zaczyna się o siódmej rano, a innych dopiero po uzyskaniu zgody. W drugiej grupie wyraźnie więcej osób się zgodziło i przyszło.
Ważne, że osobom z drugiej grupy wprost zaproponowano rezygnację, gdy dowiedziały się o godzinie. Prawie nikt z tego nie skorzystał. Zgoda wyrażona minutę wcześniej już działała jak zobowiązanie wobec samego siebie.
Różnica w porównaniu z pokrewną techniką stopy w drzwiach polega na tym, że tutaj chodzi o tę samą transakcję. Nie o „najpierw mała prośba, potem większa”, lecz o „to samo, tylko na gorszych warunkach”.
Zjawisko to występuje nie tylko w sprzedaży: przy zatrudnianiu, gdy po wyrażeniu zgody pojawiają się obowiązki, o których wcześniej nie mówiono; w usługach, gdy końcowy rachunek różni się od podanej ceny; oraz w ustaleniach z bliskimi.
Doczytaj w aplikacji Miqo
Jeszcze 1 minuta, a na końcu quiz. Znajdziesz go w dziale „Psychologia → Manipulacja”
Skieruj tu aparat telefonu, a otworzy się App Store lub Google Play.
Źródła
- Technikę opisano w badaniach nad wpływem społecznym: zgoda na korzystne warunki zwiększa prawdopodobieństwo zaakceptowania gorszych warunków, nawet gdy istnieje wyraźna możliwość odmowy