Nasıl işler
Klasik bir örneği otomobil bayisinde görürüz. Alıcıya cazip bir fiyat söylenir, o da kabul eder, işlemleri başlatır ve arabayı hayatına nasıl dahil edeceğini düşünmeye başlar. Derken hesabın yanlış yapıldığı ve fiyatın daha yüksek olduğu ortaya çıkar.
Mantıken yapması gereken kalkıp gitmektir: Koşullar değişmiştir ve herhangi bir yükümlülüğü yoktur. Ama kişi satın alma planına göre hayatını çoktan yeniden düzenlemiş, kendini arabanın sahibi olarak hayal etmiş ve kararını yakınlarına anlatmıştır. Her şeyi iptal etmek, fazladan ödeme yapmaktan daha maliyetli gelir.
Cazip teklif. Koşullar son derece çekicidir, bu yüzden vazgeçmek zordur.
Kabul ve ilk adımlar. İmza, işlemler, planlama. Karar kişinin kendi kararı hâline gelir.
Koşullar kötüleşir. Ek ücret, gecikme ya da kısıtlama ortaya çıkar. Gerekçe her zaman dış kaynaklıdır.
Kişi kabul eder. Koşullara değil, kendi kararına tutunur.
İkinci adım kilit noktadır. Kabul etmeden önce koşulların kötüleşmesi anlaşmayı basitçe geçersiz kılar. Kabul ettikten sonra tutarlı olma isteği devreye girer: Vazgeçmek, kararının yanlış olduğunu kabul etmek anlamına gelir.
Bu teknik, kişiyi teklife değil, kendi seçimine bağlar. Kişi elde edeceği kazancı değil, çoktan söylediği «evet»i savunur.
Deneyler ne gösterdi
Araştırmacılar bu tekniği laboratuvarda test etti. Öğrenciler bir araştırmaya katılmaya davet edildi: Bazılarına araştırmanın sabah 7'de başlayacağı hemen söylendi, diğerlerine ise bu bilgi ancak kabul ettikten sonra verildi. İkinci grupta kabul edip gelenlerin sayısı belirgin biçimde daha fazlaydı.
Önemli olan şu: İkinci gruptaki kişilere saati öğrendikten sonra açıkça vazgeçme fırsatı sunuldu. Neredeyse hiç kimse bu fırsatı kullanmadı. Bir dakika önce verilmiş olan kabul, kişinin kendisine karşı bir yükümlülük gibi işlemeye başlamıştı.
Bu teknik, yakın bir teknik olan kapıda ayak tekniğinden farklıdır; çünkü burada aynı anlaşma söz konusudur. «Önce küçük bir rica, sonra daha büyük bir rica» değil, «aynı şey, ama daha kötü koşullarla» yaklaşımıdır.
Bu durum satışın çok ötesinde de görülür: İşe alımda, kabul ettikten sonra daha önce söylenmemiş görevlerin ortaya çıkması; hizmetlerde, son faturanın söylenen fiyattan farklı olması; yakınlarınla yaptığın anlaşmalarda.
Devamını Miqo uygulamasında oku
1 dakika daha, sonunda da bir test. “Psikoloji → Manipülasyon” bölümünde bulabilirsin
App Store veya Google Play'i açmak için telefonunun kamerasını buraya tut.
Kaynaklar
- Bu teknik, etki araştırmalarında tanımlanmıştır: Elverişli koşullarda verilen bir kabul, açıkça vazgeçme fırsatı olsa bile kötüleştirilmiş koşulları kabul etme olasılığını artırır