Kuidas see välja näeb
Klassikaline näide pärineb automüügist. Ostjale pakutakse ahvatlevat hinda, ta nõustub, alustab vormistamist ja hakkab autot oma ellu sobitama. Siis selgub, et arvutus oli ebatäpne ja hind on kõrgem.
Loogiliselt tuleks püsti tõusta ja lahkuda: tingimused on muutunud ning kohustust pole. Kuid inimene on juba oma plaane selle ostu järgi ümber korraldanud, kujutlenud end autoomanikuna ja lähedastele oma otsust selgitanud. Kõige selle tühistamine tundub kallim kui juurde maksmine.
Soodne pakkumine. Tingimused on selgelt ahvatlevad, mistõttu on raske loobuda.
Nõustumine ja esimesed sammud. Allkiri, vormistamine, planeerimine. Otsus hakkab tunduma enda omana.
Tingimused halvenevad. Ilmneb lisatasu, tähtaeg või piirang. Põhjus on alati väline.
Inimene nõustub. Ta ei hoia kinni tingimustest, vaid enda tehtud otsusest.
Teine samm on võtmetähtsusega. Enne nõustumist tühistab tingimuste halvenemine tehingu lihtsalt ära. Pärast nõustumist hakkab tööle soov olla järjepidev: taganemine tähendaks tunnistada, et otsus oli vale.
See võte seob sind mitte pakkumise, vaid sinu enda valikuga. Sa kaitsed juba öeldud „jah“-i, mitte kasu.
Mida katsed näitasid
Seda võtet katsetati laboris. Üliõpilasi kutsuti uuringus osalema: ühtedele öeldi kohe, et see algab kell seitse hommikul, teistele teatati seda alles pärast nõustumist. Teises rühmas oli nõustunuid ja kohale tulnuid märgatavalt rohkem.
Oluline on see, et teise rühma inimestele pakuti pärast kellaaja teada saamist otse võimalust loobuda. Peaaegu keegi ei kasutanud seda. Minut tagasi antud nõusolek toimis juba enda ees võetud kohustusena.
See erineb lähedasest ukse vahele jala tehnika võttest selle poolest, et siin on tegu ühe ja sama tehinguga. Mitte „kõigepealt väike palve, siis suurem“, vaid „sama asi, kuid halvematel tingimustel“.
Seda tuleb ette müügist palju kaugemal: tööle võtmisel, kui pärast nõustumist ilmuvad kohustused, millest varem ei räägitud; teenuste puhul, kui lõpparve erineb öeldud hinnast; ja lähedastega sõlmitud kokkulepetes.
Loe lõpuni Miqo rakenduses
Veel 1 minut, siis lõpus viktoriin. Leiad selle jaotisest „Psühholoogia → Manipulatsioon“
Suuna telefoni kaamera siia ja avaneb App Store või Google Play.
Allikad
- Seda võtet on kirjeldatud mõjutamise uuringutes: soodsatel tingimustel nõustumine suurendab tõenäosust, et inimene nõustub ka halvemate tingimustega, isegi kui tal on selge võimalus loobuda