Kaip tai atrodo
Klasikinis pavyzdys - automobilių salone. Pirkėjui pasakoma patraukli kaina, jis sutinka, pradeda tvarkyti dokumentus ir ima įsivaizduoti automobilį savo gyvenime. Tada paaiškėja, kad paskaičiuota netiksliai ir kaina yra didesnė.
Logiška būtų atsistoti ir išeiti: sąlygos pasikeitė, įsipareigojimų nėra. Tačiau žmogus jau pertvarkė savo planus dėl šio pirkinio, įsivaizdavo save kaip savininką ir paaiškino sprendimą artimiesiems. Viską atšaukti atrodo brangiau nei primokėti.
Patrauklus pasiūlymas. Sąlygos akivaizdžiai palankios, todėl sunku atsisakyti.
Sutikimas ir pirmieji veiksmai. Pasirašymas, dokumentų tvarkymas, planavimas. Sprendimas tampa savas.
Sąlygos pablogėja. Atsiranda papildomas mokestis, ilgesnis terminas ar apribojimas. Priežastis visada yra išorinė.
Žmogus sutinka. Jis laikosi ne sąlygų, o savo sprendimo.
Antrasis žingsnis yra svarbiausias. Kol sutikimo nėra, sąlygų pabloginimas tiesiog atšaukia sandorį. Po sutikimo pradeda veikti noras elgtis nuosekliai: atsitraukti reiškia pripažinti, kad sprendimas buvo klaidingas.
Ši technika susieja ne su pasiūlymu, o su savo pasirinkimu. Žmogus gina jau ištartą „taip“, o ne naudą.
Ką parodė eksperimentai
Ši technika buvo tikrinama laboratorijoje. Studentai buvo kviečiami dalyvauti tyrime: vieniems iškart pasakydavo, kad jis prasidės septintą ryto, o kitiems tai pranešdavo tik po jų sutikimo. Antroje grupėje sutinkančių ir atėjusių žmonių buvo pastebimai daugiau.
Svarbu tai, kad antrosios grupės žmonėms, sužinojus laiką, buvo aiškiai pasiūlyta atsisakyti. Beveik niekas tuo nepasinaudojo. Prieš minutę duotas sutikimas jau veikė kaip įsipareigojimas sau.
Nuo artimos „kojos tarpduryje“ technikos tai skiriasi tuo, kad čia kalbama apie tą patį sandorį. Ne „pirmiausia mažas prašymas, paskui didesnis“, o „tas pats dalykas, tik blogesnėmis sąlygomis“.
Tai pasitaiko gerokai ne tik pardavimuose: įdarbinant, kai po sutikimo atsiranda pareigų, apie kurias nebuvo kalbėta; teikiant paslaugas, kai galutinė sąskaita skiriasi nuo nurodytos kainos; susitarimuose su artimaisiais.
Perskaityk iki galo Miqo programėlėje
Dar 1 minutė, o pabaigoje - viktorina. Rasi skiltyje „Psichologija → Manipuliacijos“
Nukreipk telefono kamerą čia - atsidarys App Store arba Google Play.
Šaltiniai
- Ši technika aprašyta įtakos tyrimuose: sutikimas su palankiomis sąlygomis padidina tikimybę priimti pablogėjusias sąlygas, net kai yra aiški galimybė atsisakyti