Як це виглядає
Класичний приклад - в автосалоні. Покупцеві називають привабливу ціну, він погоджується, починає оформлення, уявляє, як машина впишеться в його життя. І тут з’ясовується, що розрахунок був неточним і вартість вища.
Логічно було б встати й піти: умови змінилися, жодних зобов’язань немає. Але плани вже перебудовано під цю покупку, себе вже уявлено власником і рішення пояснено близьким. Скасувати все це дорожче, ніж доплатити.
Вигідна пропозиція. Умови завідомо привабливі, тому відмовитися важко.
Згода й перші дії. Підпис, оформлення, планування. Рішення сприймається як власне.
Умови погіршуються. З’являється доплата, термін чи обмеження. Причина завжди зовнішня.
Людина погоджується. Вона тримається не за умови, а за власне рішення.
Другий крок - головний. Поки згоди немає, погіршення умов просто зриває угоду. Після згоди починає діяти прагнення до послідовності: відмова означає визнати, що рішення було неправильним.
Прийом прив’язує не до пропозиції, а до власного вибору. Людина захищає вже сказане «так», а не вигоду.
Що показали досліди
Прийом перевіряли в лабораторії. Студентів запрошували взяти участь у дослідженні: одним одразу казали, що воно починається о сьомій ранку, а іншим повідомляли це вже після згоди. У другій групі тих, хто погодився й прийшов, було помітно більше.
Важливо, що людям у другій групі прямо пропонували відмовитися, дізнавшись час. Майже ніхто цим не скористався. Згода, висловлена хвилину тому, вже діяла як зобов’язання перед собою.
Від близького прийому «нога в дверях» цей відрізняється тим, що тут ідеться про одну й ту саму угоду. Не «спочатку маленьке прохання, потім велике», а «те саме, але на гірших умовах».
Таке трапляється далеко за межами продажів: під час найму, коли після згоди з’являються обов’язки, про які не говорили; у сфері послуг, коли підсумковий рахунок відрізняється від названої ціни; у домовленостях із близькими.
Дочитай у застосунку Miqo
Ще 1 хвилина - і квіз наприкінці. Стаття - у розділі «Психологія → Маніпуляції»
Наведи камеру телефона - відкриється App Store або Google Play.
Джерела
- Прийом описано в дослідженнях впливу: згода, дана на вигідних умовах, підвищує ймовірність прийняття гірших умов навіть за явної можливості відмовитися