Πώς λειτουργεί
Κλασικό παράδειγμα είναι μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Σου αναφέρουν μια ελκυστική τιμή, συμφωνείς, ξεκινάς τη διαδικασία και αρχίζεις να φαντάζεσαι πώς θα εντάξεις το αυτοκίνητο στη ζωή σου. Τότε αποκαλύπτεται ότι ο υπολογισμός ήταν λανθασμένος και η τιμή είναι υψηλότερη.
Λογικά πρέπει να σηκωθείς και να φύγεις: οι όροι άλλαξαν και δεν έχεις καμία υποχρέωση. Όμως έχεις ήδη αναπροσαρμόσει τα σχέδιά σου γύρω από αυτή την αγορά, έχεις φανταστεί τον εαυτό σου ως ιδιοκτήτη και έχεις εξηγήσει την απόφαση στους δικούς σου ανθρώπους. Το να τα πάρεις όλα πίσω μοιάζει πιο κοστοβόρο από το να πληρώσεις τη διαφορά.
Μια ελκυστική προσφορά. Οι όροι είναι ξεκάθαρα δελεαστικοί, οπότε δυσκολεύεσαι να αποχωρήσεις.
Συμφωνία και πρώτα βήματα. Υπογραφή, διαδικασίες, σχεδιασμός. Η απόφαση αρχίζει να μοιάζει δική σου.
Οι όροι χειροτερεύουν. Εμφανίζεται μια επιπλέον χρέωση, καθυστέρηση ή περιορισμός. Η αιτία είναι πάντα εξωτερική.
Το άτομο συμφωνεί. Δεν προσκολλάται στους όρους, αλλά στη δική του απόφαση.
Το δεύτερο βήμα είναι το καθοριστικό. Πριν συμφωνήσεις, η επιδείνωση των όρων απλώς ακυρώνει τη συμφωνία. Μετά τη συμφωνία ενεργοποιείται η ανάγκη για συνέπεια: το να υπαναχωρήσεις σημαίνει να παραδεχτείς ότι η απόφασή σου ήταν λανθασμένη.
Η τεχνική σε συνδέει όχι με την προσφορά, αλλά με τη δική σου επιλογή. Υπερασπίζεσαι το «ναι» που έχεις ήδη πει, όχι το όφελος.
Τι έδειξαν τα πειράματα
Οι ερευνητές δοκίμασαν την τεχνική σε εργαστήριο. Προσκάλεσαν φοιτήτριες και φοιτητές να συμμετάσχουν σε μια μελέτη: σε κάποιους είπαν αμέσως ότι ξεκινούσε στις επτά το πρωί, ενώ στους άλλους το είπαν μόνο αφού συμφώνησαν. Στη δεύτερη ομάδα, αισθητά περισσότεροι συμφώνησαν και πήγαν.
Σημαντικό είναι ότι στη δεύτερη ομάδα δόθηκε ξεκάθαρα στους συμμετέχοντες η δυνατότητα να αρνηθούν, αφού έμαθαν την ώρα. Σχεδόν κανείς δεν την αξιοποίησε. Η συμφωνία που είχαν δώσει ένα λεπτό νωρίτερα λειτουργούσε ήδη ως δέσμευση απέναντι στον εαυτό τους.
Διαφέρει από τη συγγενική τεχνική «με το πόδι στην πόρτα», επειδή εδώ πρόκειται για την ίδια συμφωνία. Δεν είναι «πρώτα ένα μικρό αίτημα και μετά ένα μεγαλύτερο», αλλά «το ίδιο πράγμα, με χειρότερους όρους».
Το φαινόμενο εμφανίζεται πολύ πέρα από τις πωλήσεις: στις προσλήψεις, όταν μετά τη συμφωνία εμφανίζονται καθήκοντα για τα οποία δεν είχε γίνει λόγος· στις υπηρεσίες, όταν ο τελικός λογαριασμός διαφέρει από την τιμή που αναφέρθηκε· και στις συμφωνίες με κοντινούς σου ανθρώπους.
Διάβασε τη συνέχεια στην εφαρμογή Miqo
Ακόμη 1 λεπτό και στο τέλος ένα κουίζ. Θα το βρεις στο «Ψυχολογία → Χειραγώγηση»
Στρέψε εδώ την κάμερα του κινητού για να ανοίξει το App Store ή το Google Play.
Πηγές
- Η τεχνική έχει περιγραφεί σε μελέτες για την επιρροή: η συμφωνία με ευνοϊκούς όρους αυξάνει την πιθανότητα αποδοχής χειρότερων όρων, ακόμη και όταν υπάρχει ρητή δυνατότητα άρνησης