Seperti apa bentuknya
Contoh klasiknya terjadi di diler mobil. Pembeli diberi tahu harga yang menarik, menyetujuinya, mulai mengurus dokumen, dan mulai membayangkan mobil itu dalam kehidupannya. Lalu, ternyata perhitungannya keliru dan harganya lebih tinggi.
Secara logika, ia seharusnya berdiri dan pergi: syaratnya sudah berubah, dan ia tidak punya kewajiban. Namun, ia sudah menata ulang rencananya demi pembelian itu, membayangkan dirinya sebagai pemilik, dan menjelaskan keputusannya kepada orang-orang terdekat. Membatalkan semuanya terasa lebih mahal daripada membayar tambahan.
Tawaran yang menguntungkan. Syaratnya jelas menarik, sehingga sulit untuk menolak.
Persetujuan dan langkah awal. Menandatangani, mengurus dokumen, merencanakan. Keputusan itu mulai terasa sebagai keputusan sendiri.
Syaratnya memburuk. Muncul biaya tambahan, perubahan tenggat, atau pembatasan. Alasannya selalu berasal dari luar.
Orang itu tetap setuju. Ia berpegang bukan pada syaratnya, melainkan pada keputusannya sendiri.
Langkah kedua adalah yang paling penting. Sebelum ada persetujuan, memburuknya syarat hanya membatalkan kesepakatan. Setelah setuju, dorongan untuk bersikap konsisten mulai bekerja: mundur berarti mengakui bahwa keputusannya keliru.
Teknik ini mengikatmu bukan pada tawaran, melainkan pada pilihanmu sendiri. Kamu mempertahankan "ya" yang sudah kamu ucapkan, bukan keuntungannya.
Apa yang ditunjukkan oleh eksperimen
Para peneliti menguji teknik ini di laboratorium. Mahasiswa diajak mengikuti penelitian: sebagian langsung diberi tahu bahwa penelitian dimulai pukul tujuh pagi, sementara yang lain baru diberi tahu setelah menyetujuinya. Pada kelompok kedua, jumlah orang yang setuju dan datang jauh lebih banyak.
Yang penting, orang-orang dalam kelompok kedua secara langsung diberi kesempatan untuk menolak setelah mengetahui waktunya. Hampir tidak ada yang memanfaatkannya. Persetujuan yang mereka berikan semenit sebelumnya sudah berfungsi sebagai komitmen terhadap diri sendiri.
Teknik ini berbeda dari teknik kaki di pintu yang serupa karena menyangkut kesepakatan yang sama. Bukan "awalnya permintaan kecil, lalu permintaan besar", melainkan "hal yang sama, dengan syarat yang lebih buruk".
Hal ini terjadi jauh di luar konteks penjualan: dalam perekrutan, ketika tugas-tugas yang tidak pernah disebutkan muncul setelah kamu setuju; dalam layanan, ketika tagihan akhirnya berbeda dari harga yang disebutkan; dan dalam kesepakatan dengan orang-orang terdekat.
Lanjutkan membaca di aplikasi Miqo
Masih ada 1 menit bacaan, lalu kuis di akhir. Temukan di “Psikologi → Manipulasi”
Arahkan kamera ponsel ke sini untuk membuka App Store atau Google Play.
Sumber
- Teknik ini telah dijelaskan dalam penelitian tentang pengaruh: menyetujui syarat yang menguntungkan meningkatkan kemungkinan menerima syarat yang lebih buruk, bahkan ketika ada kesempatan yang jelas untuk menolak