它看起來是這樣
汽車經銷商就是經典例子。買家聽到一個很吸引人的價格，同意購買、開始辦手續，也開始把這輛車安排進自己的生活。這時才發現，計算有誤，價格比原本更高。
照理說，你應該起身離開：條件變了，你也沒有任何義務。但你已經為這筆購買重新安排計畫，想像自己成為車主，也向親近的人解釋了這個決定。取消這一切，感覺比多付一點錢更昂貴。
有利的提案。 條件明顯很吸引人，因此很難拒絕。
同意並開始行動。 簽名、辦手續、做規畫。這個決定開始讓人覺得是自己的選擇。
條件變差。 出現額外費用、期限或限制，而原因總是來自外部。
對方仍然同意。 他堅持的不是條件，而是自己做出的決定。
第二步是關鍵。在你同意之前，條件變差只會讓交易取消。同意之後，維持一致性的傾向就開始發揮作用：退出，等於承認自己的決定錯了。
這種手法讓人依附的不是提案，而是自己的選擇。你捍衛的是已經說出口的「好」，而不是那份利益。
實驗發現了什麼
研究人員在實驗室檢驗了這種手法。他們邀請學生參與研究：有些人一開始就被告知研究在早上7點開始，另一些人則是在同意之後才得知。第二組中，同意參加並實際到場的人明顯更多。
重要的是，第二組的人得知時間後，研究人員明確提供了拒絕的機會。幾乎沒有人選擇拒絕。前一分鐘才做出的同意，已經開始成為對自己的承諾。
它和相近的登門檻效應不同，因為這裡談的是同一筆交易。不是「先提出小要求，再提出大要求」，而是「同一件事，但條件變差」。
這種情況遠不只出現在銷售中：例如求職時，同意之後才出現原本沒提過的職責；使用服務時，最後的帳單和報價不同；以及和親近的人做約定時。
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來源
- 影響力研究曾描述過這種手法：先同意有利條件，會提高之後接受較差條件的可能性，即使對方明確提供了拒絕的機會。