À quoi ça ressemble
Un exemple classique se trouve chez un concessionnaire automobile. On annonce à l'acheteuse un prix attractif, elle accepte, commence les démarches et imagine la voiture dans sa vie. Puis elle découvre que le calcul était inexact et que le prix est plus élevé.
Logiquement, elle devrait se lever et partir: les conditions ont changé, elle n'a aucune obligation. Mais elle a déjà réorganisé ses projets autour de cet achat, s'est imaginée propriétaire et a expliqué sa décision à ses proches. Tout annuler lui paraît plus coûteux que de payer un supplément.
Une offre avantageuse. Les conditions sont clairement attrayantes, alors il est difficile de renoncer.
L'accord et les premières démarches. Signature, formalités, planification. La décision commence à sembler personnelle.
Les conditions se dégradent. Un supplément, un délai ou une restriction apparaît. La cause est toujours extérieure.
La personne accepte. Elle s'accroche non pas aux conditions, mais à sa propre décision.
La deuxième étape est la plus importante. Tant que tu n'as pas accepté, la dégradation des conditions annule simplement la transaction. Après ton accord, le besoin de rester en accord avec soi-même se met en marche: renoncer signifie admettre que ta décision était mauvaise.
Cette technique ne t'attache pas à l'offre, mais à ton propre choix. Tu défends le « oui » que tu as déjà donné, pas l'avantage.
Ce que montrent les expériences
Des chercheurs ont testé cette technique en laboratoire. Des étudiants étaient invités à participer à une étude: à certains, on disait tout de suite qu'elle commençait à sept heures du matin; aux autres, on ne le précisait qu'après leur accord. Dans le deuxième groupe, ils étaient nettement plus nombreux à accepter et à venir.
Point important: dans le deuxième groupe, on proposait explicitement aux participants de refuser après leur avoir annoncé l'heure. Presque personne ne l'a fait. L'accord donné une minute plus tôt fonctionnait déjà comme un engagement envers soi-même.
Cette technique se distingue de la technique apparentée du pied dans la porte, car elle concerne la même transaction. Il ne s'agit pas de « d'abord une petite demande, puis une grande », mais de « la même chose, avec des conditions moins favorables ».
On la rencontre bien au-delà de la vente: dans le recrutement, quand des tâches jamais mentionnées apparaissent après l'accord; dans les services, quand la facture finale diffère du prix annoncé; et dans les accords avec tes proches.
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Sources
- Cette technique est décrite dans des études sur l'influence: accepter des conditions avantageuses augmente la probabilité d'accepter des conditions moins favorables, même lorsqu'il est explicitement possible de refuser