Kỹ thuật này diễn ra thế nào
Một ví dụ kinh điển là ở đại lý ô tô. Người mua được báo một mức giá hấp dẫn, đồng ý, bắt đầu làm thủ tục và hình dung chiếc xe trong cuộc sống của mình. Rồi cô ấy phát hiện ra rằng phép tính ban đầu không chính xác và giá xe cao hơn.
Theo lý trí, cô ấy nên đứng dậy và rời đi: điều kiện đã thay đổi, và cô ấy không có nghĩa vụ phải tiếp tục. Nhưng cô ấy đã sắp xếp lại kế hoạch xoay quanh việc mua xe, hình dung mình là chủ xe và giải thích quyết định đó với người thân. Hủy bỏ tất cả có vẻ tốn kém hơn việc trả thêm tiền.
Một lời đề nghị hấp dẫn. Các điều kiện rõ ràng rất có lợi, nên khó từ chối.
Đồng ý và bắt đầu hành động. Ký tên, làm thủ tục, lên kế hoạch. Quyết định dần trở thành lựa chọn của chính mình.
Điều kiện trở nên kém thuận lợi. Xuất hiện khoản phụ thu, thời hạn kéo dài hoặc hạn chế. Lý do luôn đến từ bên ngoài.
Người đó vẫn đồng ý. Cô ấy bám vào không phải các điều kiện, mà là quyết định của chính mình.
Bước thứ hai là mấu chốt. Khi chưa đồng ý, việc làm điều kiện kém thuận lợi chỉ khiến giao dịch bị hủy. Sau khi đồng ý, xu hướng muốn hành động nhất quán bắt đầu phát huy: rút lui đồng nghĩa với thừa nhận rằng quyết định của mình đã sai.
Kỹ thuật này khiến bạn gắn bó không phải với lời đề nghị, mà với lựa chọn của chính mình. Bạn bảo vệ cái gật đầu đã trao đi, chứ không phải lợi ích.
Các thí nghiệm cho thấy gì
Các nhà nghiên cứu đã kiểm tra kỹ thuật này trong phòng thí nghiệm. Sinh viên được mời tham gia một nghiên cứu: một số người được báo ngay rằng nghiên cứu bắt đầu lúc 7 giờ sáng, trong khi những người khác chỉ được biết điều đó sau khi đồng ý. Ở nhóm thứ hai, số người đồng ý và đến tham gia nhiều hơn rõ rệt.
Điều quan trọng là những người ở nhóm thứ hai được nói rõ rằng họ có thể từ chối sau khi biết thời gian. Gần như không ai làm vậy. Sự đồng ý được đưa ra chỉ một phút trước đó đã trở thành một cam kết với chính họ.
Kỹ thuật này khác với kỹ thuật “một chân trong cửa” ở chỗ nó liên quan đến cùng một giao dịch. Không phải “đầu tiên là một yêu cầu nhỏ, sau đó là một yêu cầu lớn”, mà là “vẫn cùng một việc, nhưng điều kiện kém thuận lợi hơn”.
Kỹ thuật này xuất hiện ở nhiều nơi ngoài lĩnh vực bán hàng: trong tuyển dụng, khi những nhiệm vụ chưa từng được đề cập xuất hiện sau khi bạn đồng ý; trong dịch vụ, khi hóa đơn cuối cùng khác với mức giá đã báo; và trong những thỏa thuận với người thân.
Đọc tiếp trong ứng dụng Miqo
Còn 1 phút nữa, rồi đến bài kiểm tra cuối bài. Tìm trong mục “Tâm lý học → Thao túng”
Hướng camera điện thoại vào đây để mở App Store hoặc Google Play.
Nguồn
- Kỹ thuật này được mô tả trong các nghiên cứu về ảnh hưởng: đồng ý với những điều kiện có lợi làm tăng khả năng chấp nhận những điều kiện kém thuận lợi hơn, ngay cả khi bạn được trao rõ ràng cơ hội từ chối