Miltä se näyttää
Klassinen esimerkki löytyy autoliikkeestä. Ostajalle kerrotaan houkutteleva hinta, hän suostuu, aloittaa paperityöt ja alkaa sovittaa autoa osaksi elämäänsä. Sitten käy ilmi, että laskelma oli virheellinen ja hinta onkin korkeampi.
Loogisesti pitäisi nousta ja lähteä: ehdot ovat muuttuneet, eikä velvoitteita ole. Mutta olet jo järjestänyt suunnitelmasi ostoksen ympärille, kuvitellut itsesi auton omistajaksi ja kertonut päätöksestä läheisillesi. Kaiken peruminen tuntuu kalliimmalta kuin lisähinnan maksaminen.
Houkutteleva tarjous. Ehdot ovat selvästi edulliset, joten niistä on vaikea kieltäytyä.
Suostumus ja ensimmäiset toimet. Allekirjoittaminen, paperityöt, suunnittelu. Päätös alkaa tuntua omalta.
Ehdot heikkenevät. Ilmaantuu lisämaksu, viivästys tai rajoitus. Syy on aina ulkopuolinen.
Henkilö suostuu. Hän pitää kiinni omasta päätöksestään, ei ehdoista.
Toinen vaihe on ratkaiseva. Ennen suostumusta ehtojen heikentäminen vain peruu kaupan. Suostumuksen jälkeen alkaa vaikuttaa pyrkimys johdonmukaisuuteen: perääntyminen tarkoittaisi sen myöntämistä, että päätös oli väärä.
Tekniikka ei sido sinua tarjoukseen vaan omaan valintaasi. Puolustat jo antamaasi "kyllä"-vastausta, et etua.
Mitä kokeet osoittivat
Tutkijat testasivat tekniikkaa laboratoriossa. Opiskelijoita kutsuttiin osallistumaan tutkimukseen: joillekin kerrottiin heti, että se alkaisi kello seitsemän aamulla, kun taas toisille tämä kerrottiin vasta heidän suostuttuaan. Jälkimmäisessä ryhmässä suostuneita ja paikalle saapuneita oli selvästi enemmän.
Tärkeää on, että jälkimmäisen ryhmän ihmisille tarjottiin suoraan mahdollisuutta kieltäytyä, kun he olivat kuulleet ajankohdan. Lähes kukaan ei tarttunut siihen. Minuuttia aiemmin annettu suostumus toimi jo sitoumuksena itseä kohtaan.
Se eroaa läheisestä jalka oven välissä -tekniikasta siinä, että tässä on kyse samasta kaupasta. Ei "ensin pieni pyyntö, sitten suurempi", vaan "sama asia, mutta huonommilla ehdoilla".
Tätä esiintyy paljon muuallakin kuin myynnissä: rekrytoinnissa, kun suostumisen jälkeen ilmaantuu velvollisuuksia, joista ei aiemmin kerrottu; palveluissa, kun loppulasku poikkeaa ilmoitetusta hinnasta; sekä läheisten kanssa tehdyissä sopimuksissa.
Lue loppuun Miqo-sovelluksessa
Vielä 1 minuutti, ja lopussa tietovisa. Artikkeli löytyy kohdasta ”Psykologia → Manipulointi”
Osoita koodia puhelimen kameralla, niin App Store tai Google Play avautuu.
Lähteet
- Tekniikka on kuvattu vaikutusvaltaa käsittelevissä tutkimuksissa: suostuminen edullisiin ehtoihin lisää todennäköisyyttä hyväksyä huonommat ehdot, vaikka kieltäytymiseen olisi selvä mahdollisuus