Как изглежда
Класически пример е автосалонът. На купувача му обявяват привлекателна цена, той се съгласява, започва оформянето на документите и си представя как ще изглежда животът му с тази кола. И тогава се оказва, че сметката е била неточна и цената е по-висока.
Логично е да стане и да си тръгне: условията са се променили и той не е поел задължение. Но човекът вече е пренаредил плановете си заради покупката, представил си е, че е собственик, и е обяснил решението си на близките си. Да отмени всичко това изглежда по-скъпо, отколкото да доплати.
Изгодно предложение. Условията са очевидно привлекателни и е трудно да се откажеш.
Съгласие и първи действия. Подписване, оформяне на документи, планиране. Решението започва да се усеща като твое.
Условията се влошават. Появява се допълнително плащане, забавяне или ограничение. Причината винаги е външна.
Човекът се съгласява. Той се държи не за условията, а за собственото си решение.
Втората стъпка е ключова. Преди да се съгласиш, влошаването на условията просто отменя сделката. След съгласието се включва стремежът към последователност: отказът означава да признаеш, че решението ти е било погрешно.
Техниката те обвързва не с предложението, а със собствения ти избор. Защитаваш вече даденото „да“, а не изгодата.
Какво показват експериментите
Изследователи проверили техниката в лаборатория. Поканили студенти да участват в изследване: на едни веднага казали, че то започва в седем сутринта, а на други съобщили това едва след като се съгласили. Във втората група имало осезаемо повече хора, които се съгласили и дошли.
Важно е, че на хората от втората група изрично предложили да се откажат, след като научили часа. Почти никой не се възползвал от тази възможност. Съгласието, дадено преди минута, вече действало като ангажимент към самите тях.
Техниката се различава от близката техника „крак във вратата“, защото тук става дума за една и съща сделка. Не „първо малка молба, после по-голяма“, а „същото, но при по-лоши условия“.
Това се среща далеч отвъд продажбите: при наемане на работа, когато след съгласието се появят задължения, за които не е ставало дума; при услугите, когато крайната сметка се различава от обявената цена; и в уговорките с близки хора.
Дочети в приложението Miqo
Още 1 минута - и накрая тест. Статията е в „Психология → Манипулации“
Насочи камерата на телефона тук и ще се отвори App Store или Google Play.
Източници
- Техниката е описана в изследвания на влиянието: съгласието с изгодни условия увеличава вероятността човек да приеме по-лоши условия дори когато има изрична възможност да се откаже