Jak to vypadá
Klasický příklad najdeme v autosalonu. Zákaznici nabídnou atraktivní cenu, ona souhlasí, začne vyřizovat náležitosti a představuje si auto ve svém životě. Pak se ukáže, že kalkulace byla chybná a cena je vyšší.
Logicky je třeba vstát a odejít: podmínky se změnily a nevznikl žádný závazek. Už ale došlo k přizpůsobení plánů tomuto nákupu, k představě sebe sama jako osoby, která auto vlastní, a k vysvětlení svého rozhodnutí blízkým. Zrušit všechno je nákladnější než připlatit.
Výhodná nabídka. Podmínky jsou zjevně atraktivní, takže je těžké odmítnout.
Souhlas a první kroky. Podpis, vyřizování, plánování. Rozhodnutí začne působit jako vlastní.
Podmínky se zhorší. Objeví se příplatek, delší lhůta nebo omezení. Důvod je vždy vnější.
Člověk souhlasí. Nedrží se podmínek, ale vlastního rozhodnutí.
Druhý krok je klíčový. Dokud souhlas nepadne, zhoršení podmínek obchod jednoduše zruší. Po souhlasu začne působit snaha být konzistentní: odstoupit znamená přiznat, že rozhodnutí bylo chybné.
Tato technika člověka nepřipoutá k nabídce, ale k jeho vlastní volbě. Chrání už vyslovené „ano“, ne výhodu.
Co ukázaly experimenty
Výzkumníci tuto techniku ověřovali v laboratoři. Studentky a studenti byli pozváni k účasti ve výzkumu: jedněm hned řekli, že začíná v sedm ráno, zatímco druhým to oznámili až po jejich souhlasu. Ve druhé skupině bylo těch, kteří souhlasili a přišli, výrazně více.
Důležité je, že lidem ve druhé skupině po oznámení času výslovně nabídli možnost odmítnout. Téměř nikdo ji nevyužil. Souhlas, který dali před minutou, už fungoval jako závazek vůči sobě samým.
Od příbuzné techniky „nohy ve dveřích“ se liší tím, že jde o tutéž dohodu. Ne „nejprve malá prosba, potom větší“, ale „totéž, jen za horších podmínek“.
Setkat se s tím můžeš daleko za hranicemi prodeje: při náboru, kdy se po tvém souhlasu objeví povinnosti, o kterých předtím nebyla řeč; u služeb, kdy se konečný účet liší od uvedené ceny; i v dohodách s blízkými.
Dočti v aplikaci Miqo
Ještě 1 minuta a na konci kvíz. Najdeš ho v sekci „Psychologie → Manipulace“
Namiř sem fotoaparát telefonu a otevře se App Store nebo Google Play.
Zdroje
- Tato technika je popsána ve výzkumech vlivu: souhlas s výhodnými podmínkami zvyšuje pravděpodobnost přijetí horších podmínek, i když existuje jasná možnost odmítnout