Какво се случило в магазина
През 2000 г. в калифорнийски хранителен магазин поставили маса за дегустация на сладко. В едни часове на нея имало 6 вида, в други - 24. Броели две неща: колко души спират да опитат и колко след това купуват бурканче.
На голямата маса спирали по-често - 60% от минаващите срещу 40%. Щандът си вършел работата: разнообразието привлича погледа. Но след това резултатите се разминавали.
От хората, спрели на малката маса, почти една трета купували. От спрелите на голямата - 3 от 100. Вниманието се увеличило, а продажбите спаднали десетократно.
Защо дългият списък парализира
Когато вариантите са малко, изборът е удоволствие. Щом станат много, той се превръща в работа: трябва да ги сравняваш, а никой не умее да сравнява по двойки 24 бурканчета. Умът започва да търси не най-добрия вариант, а причина да не решава сега.
Има и друга цена. След всеки отхвърлен вариант остава мисълта „Ами ако онзи е бил по-добър?“. Колкото по-дълъг е списъкът, толкова повече такива мисли съпътстват покупката - и толкова по-малко радост носи тя.
радост
Готовност за избор: първо нараства с броя на вариантите, после спада
Къде те спохожда това
Същият механизъм действа при списък със сериали, в електронен магазин с 400 слушалки и в 20 отворени страници с апартаменти. Вечерта отива в сравняване, решението се отлага за утре, а дотогава списъкът вече е обновен.
Важна уговорка: ефектът не е универсален. Той е по-силен, когато темата ти е непозната и не знаеш предварително какво искаш. Ако имаш ясен критерий, спокойно ще подминеш 24 бурканчета и ще стигнеш до своя буркан.
Този опит е повтарян много пъти и резултатите се разминават: на някои места големият избор пречи също толкова силно, а на други изобщо не пречи. Общият извод е по-предпазлив от първоначалния: не става дума за броя варианти сам по себе си, а за това дали човек има готов начин да ги сравни. Магазин с 24 вида не пречи на този, който е дошъл за ягодово сладко.
Първо отсявай, после избирай: между 3 варианта решаваш за минута, между 20 - за седмица.
Дочети в приложението Miqo
Още 1 минута - и накрая тест. Статията е в „Психология → Решения“
Насочи камерата на телефона тук и ще се отвори App Store или Google Play.
Източници
- Шийна Айенгар и Марк Лепър, 2000: експеримент с маса за дегустация в хранителен магазин