Kas vyko parduotuvėje
2000 m. Kalifornijos maisto prekių parduotuvėje pastatė uogienių degustacijos stalą. Vienomis valandomis ant jo buvo šešios rūšys, kitomis - dvidešimt keturios. Skaičiavo du dalykus: kiek žmonių sustojo paragauti ir kiek vėliau nusipirko stiklainį.
Prie didelio stalo sustodavo dažniau - 60% praeivių, palyginti su 40%. Įvairovė traukė akį. Tačiau toliau vaizdas pasikeitė.
Iš priėjusių prie mažesnio stalo beveik trečdalis nusipirko stiklainį. Iš priėjusių prie didelio - 3 iš 100. Dėmesys išaugo, o pardavimai krito dešimt kartų.
Kodėl ilgas sąrašas paralyžiuoja
Kai variantų mažai, rinktis malonu. Kai jų daug, tai tampa darbu: reikia juos palyginti, o žmogus negali palyginti dvidešimt keturių stiklainių kiekvieno su kiekvienu. Protas ima ieškoti ne geriausio varianto, o priežasties atidėti sprendimą.
Yra ir kita kaina. Atmetus kiekvieną variantą lieka mintis: „O jeigu tas buvo geresnis?“ Kuo ilgesnis sąrašas, tuo daugiau tokių minčių lydi pirkinį - ir tuo mažiau jis džiugina.
rinktis smagu
Pasirengimas rinktis: iš pradžių auga didėjant variantų skaičiui, vėliau mažėja
Kur tai tave pagauna
Tas pats mechanizmas veikia serialų sąraše, prekyvietėje su 400 ausinių ir dvidešimtyje atvertų skirtukų su butais. Vakaras praeina lyginant, sprendimas atidedamas rytojui, o iki rytojaus sąrašas spėja atsinaujinti.
Svarbi išlyga: šis efektas nėra universalus. Jis stipresnis, kai žmogus menkai nusimano apie sritį ir iš anksto nežino, ko nori. Turint aiškų kriterijų, ramiai praeisi pro dvidešimt keturis stiklainius prie savojo.
Šis eksperimentas buvo daug kartų kartotas, o rezultatai skyrėsi: kai kur didelis pasirinkimas trukdė taip pat stipriai, kitur netrukdė visai. Bendra išvada atsargesnė nei pradinė: svarbu ne pats variantų skaičius, o tai, ar žmogus turi aiškų būdą juos palyginti. Parduotuvė su dvidešimt keturiomis rūšimis netrukdys, jei atėjai pirkti braškių uogienės.
Pirma atsijok, paskui rinkis: iš 3 variantų išsirinksi per minutę, iš 20 - per savaitę.
Perskaityk iki galo Miqo programėlėje
Dar 1 minutė, o pabaigoje - viktorina. Rasi skiltyje „Psichologija → Sprendimai“
Nukreipk telefono kamerą čia - atsidarys App Store arba Google Play.
Šaltiniai
- Sheena Iyengar ir Mark Lepper, 2000: eksperimentas su uogienių degustacijos stendu maisto prekių parduotuvėje