Šta se desilo u prodavnici
2000. godine u jednoj kalifornijskoj prodavnici namirnica postavili su sto za degustaciju džema. U nekim terminima na njemu je bilo 6 vrsta, u drugima 24. Brojali su dva podatka: koliko je ljudi zastalo da proba i koliko je njih zatim kupilo teglu.
Kod velikog stola ljudi su češće zastajali - 60% prolaznika naspram 40%. Ponuda je radila svoj posao: raznovrsnost privlači pogled. Ali onda su se rezultati razišli.
Od onih koji su prišli manjem stolu, gotovo trećina je obavila kupovinu. Od onih koji su prišli većem - 3 od 100. Pažnja je porasla, a prodaja je pala 10 puta.
Zašto dugačak spisak paralizuje
Dok je opcija malo, biranje je uživanje. Čim ih postane mnogo, pretvara se u posao: treba ih uporediti, a čovek ne ume da uporedi 24 tegle međusobno. Um počinje da traži ne najbolju opciju, već razlog da sada ne odluči.
Postoji i druga cena. Iza svake odbačene opcije ostaje misao: „A šta ako je ona bila bolja?“ Što je spisak duži, uz kupovinu dolazi više takvih misli - i ona donosi manje radosti.
radost
Spremnost na izbor: najpre raste s brojem opcija, zatim opada
Gde te to zatiče
Isti mehanizam radi na spisku serija, u onlajn prodavnici sa 400 slušalica i u 20 otvorenih kartica sa stanovima. Veče ode na poređenje, odluku odložiš za sutra, a do sutra se spisak već promeni.
Važna ograda: efekat nije univerzalan. Jači je kada se ne razumeš dobro u temu i unapred ne znaš šta želiš. Ako imaš jasan kriterijum, bez problema prođeš pored 24 tegle do svoje.
Ovaj eksperiment ponavljan je mnogo puta, a rezultati su se razlikovali: negde je velik izbor smetao jednako snažno, a negde nije smetao uopšte. Opšti zaključak je oprezniji od prvobitnog: nije stvar u broju opcija samom po sebi, već u tome imaš li spreman način da ih uporediš. Prodavnica sa 24 vrste ne škodi ako se ide po džem od jagoda.
Prvo suzi izbor, pa biraj: 3 opcije rešiš za minut, 20 za nedelju.
Pročitaj do kraja u aplikaciji Miqo
Još 1 minut, a na kraju kviz. Nalazi se u odeljku „Psihologija → Odluke“
Usmeri kameru telefona ovde i otvoriće se App Store ili Google Play.
Izvori
- Šina Ajengar i Mark Leper, 2000: eksperiment sa stolom za degustaciju u prodavnici namirnica