Kaj se je zgodilo v trgovini
Leta 2000 so v kalifornijski trgovini z živili postavili mizo za pokušanje marmelade. Ob nekaterih urah je bilo na njej šest vrst, ob drugih 24. Šteli so dvoje: koliko ljudi se je ustavilo za pokušino in koliko jih je nato kupilo kozarec.
Ob veliki mizi se je ustavilo več ljudi - 60 % mimoidočih v primerjavi s 40 %. Ponudba je delovala: raznolikost pritegne pogled. A potem se je pokazala razlika.
Med tistimi, ki so pristopili k manjši mizi, je kozarec kupila skoraj tretjina. Med tistimi pri večji mizi so kupili le trije od stotih. Pozornost je zrasla, prodaja pa je upadla za red velikosti.
Zakaj te dolg seznam ohromi
Dokler je možnosti malo, je izbira užitek. Ko jih je veliko, postane delo: možnosti moraš primerjati med seboj, 24 kozarcev pa ne znaš primerjati vseh med seboj. Glava ne išče več najboljše možnosti, temveč razlog, da se ti zdaj ne bi bilo treba odločiti.
Ob vsaki zavrnjeni možnosti ostane misel: »Kaj če je bila tista boljša?« Daljši ko je seznam, več takšnih misli spremlja nakup - in manj veselja ti prinese.
izbira v veselje
Pripravljenost izbrati: najprej raste s številom možnosti, nato pade
Kje te to ujame
Enak mehanizem deluje pri seznamu serij, na spletni tržnici s 400 slušalkami in v 20 zavihkih s stanovanji. Večer mine ob primerjanju, odločitev preložiš na jutri, do jutri pa se seznam že posodobi.
Pomemben popravek: učinek ni univerzalen. Močnejši je, kadar se človek na zadevo slabo spozna in vnaprej ne ve, kaj želi. Kdor ima jasno merilo, bo med 24 kozarci brez težav našel svojega.
Ta poskus so večkrat ponovili in rezultati so se razlikovali: včasih je velika izbira ovirala enako močno, drugič sploh ne. Splošni sklep je previdnejši od prvotnega: ne gre za število možnosti samo po sebi, temveč za to, ali ima človek že pripravljen način, kako jih primerjati. Če prideš po jagodno marmelado, ti ponudba 24 vrst ne škodi.
Najprej izloči, nato izberi: med tremi izbereš v minuti, med dvajsetimi v tednu.
Preberi do konca v aplikaciji Miqo
Še 1 minuta, na koncu pa kviz. Najdeš ga v razdelku „Psihologija → Odločitve“
Usmeri kamero telefona sem in odpre se App Store ali Google Play.
Viri
- Sheena Iyengar in Mark Lepper, 2000: poskus z mizo za pokušanje marmelade v trgovini z živili