Mitä kaupassa tapahtui
Vuonna 2000 kalifornialaiseen ruokakauppaan pystytettiin hillojen maistelupöytä. Joinakin aikoina siinä oli 6 lajiketta, toisina 24. Laskettiin 2 asiaa: kuinka moni pysähtyi maistamaan ja kuinka moni osti sen jälkeen purkin.
Suuren pöydän ääreen pysähdyttiin useammin - 60 % ohikulkijoista, pienen pöydän luona 40 %. Esillepano toimi: runsas valikoima kiinnitti huomion. Mutta sitten tulokset erkanivat.
Pienen pöydän ääreen tulleista lähes kolmannes osti. Suuren pöydän ääreen tulleista kolme sadasta. Huomio kasvoi, mutta ostojen määrä putosi kymmenesosaan.
Miksi pitkä lista lamaannuttaa
Kun vaihtoehtoja on vähän, valitseminen on mukavaa. Kun niitä on paljon, siitä tulee työtä: vaihtoehtoja pitää verrata, eikä ihminen pysty vertailemaan 24 purkkia pareittain. Mieli alkaa etsiä parhaan vaihtoehdon sijaan syytä olla päättämättä juuri nyt.
Valinnalla on myös toinen hinta. Jokaisen hylätyn vaihtoehdon jälkeen jää ajatus: "Entä jos se olikin parempi?" Mitä pidempi lista on, sitä enemmän tällaisia ajatuksia ostokseen liittyy - ja sitä vähemmän siitä tulee iloa.
valinnanilo
Valmius valita: kasvaa ensin vaihtoehtojen määrän mukana, sitten laskee
Missä tämä näkyy arjessasi
Sama mekanismi toimii sarjalistassa, verkkokaupassa, jossa on 400 kuuloketta, ja 20 asuntovälilehdessä. Ilta kuluu vertailuun, päätös siirtyy huomiseen, ja huomiseen mennessä lista ehtii päivittyä.
Tärkeä tarkennus: vaikutus ei ole yleispätevä. Se on voimakkaampi, kun et tunne aihetta hyvin etkä tiedä etukäteen, mitä haluat. Jos sinulla on selkeä kriteeri, löydät 24 purkin joukosta omasi.
Tätä koetta on toistettu monta kertaa, ja tulokset ovat vaihdelleet: joissain tapauksissa suuri valikoima haittasi yhtä voimakkaasti, toisissa ei lainkaan. Yleisjohtopäätös on alkuperäistä varovaisempi: kyse ei ole vaihtoehtojen määrästä itsestään, vaan siitä, onko ihmisellä valmis tapa verrata niitä. Kauppa, jossa on 24 lajiketta, ei haittaa sitä, joka tuli hakemaan mansikkahilloa.
Karsi ensin, valitse sitten: kolmesta vaihtoehdosta päätät minuutissa, 20:stä viikossa.
Lue loppuun Miqo-sovelluksessa
Vielä 1 minuutti, ja lopussa tietovisa. Artikkeli löytyy kohdasta ”Psykologia → Päätökset”
Osoita koodia puhelimen kameralla, niin App Store tai Google Play avautuu.
Lähteet
- Sheena Iyengar ja Mark Lepper, 2000: ruokakaupassa tehty hillomaistelukoe