ทำไมแยม 24 รสขายได้น้อยกว่า 6 รส

ในปี 2000 ร้านขายของชำแห่งหนึ่งในแคลิฟอร์เนียตั้งโต๊ะให้ชิมแยม บางช่วงมีแยม 6 รส บางช่วงมี 24 รส พวกเขานับ 2 อย่าง: มีคนหยุดชิมกี่คน และหลังจากนั้นมีกี่คนที่ซื้อแยม 1 กระปุก

คนหยุดที่โต๊ะใหญ่บ่อยกว่า - 60% ของคนที่เดินผ่าน เทียบกับ 40% โต๊ะชิมดึงดูดสายตาได้ดี: ความหลากหลายสะดุดตา แต่หลังจากนั้นผลลัพธ์กลับต่างกัน

ในบรรดาคนที่เข้ามาใกล้โต๊ะเล็ก เกือบ 1 ใน 3 ซื้อแยม ส่วนคนที่เข้ามาใกล้โต๊ะใหญ่ มีเพียง 3 คนจาก 100 คนที่ซื้อ ความสนใจเพิ่มขึ้น แต่ยอดขายลดลง 10 เท่า

เมื่อมีตัวเลือกไม่มาก การเลือกคือความสนุก แต่พอมีมากขึ้น มันกลายเป็นงาน: ต้องเปรียบเทียบตัวเลือกกัน และคนเราเปรียบเทียบแยม 24 กระปุกเป็นคู่ๆ ไม่ไหว สมองจึงเริ่มมองหาเหตุผลที่จะยังไม่ตัดสินใจตอนนี้ แทนที่จะมองหาตัวเลือกที่ดีที่สุด

ยังมีต้นทุนอีกอย่างหนึ่งด้วย ทุกตัวเลือกที่ปฏิเสธไปมักทิ้งความคิดว่า “ถ้าอันนั้นดีกว่าล่ะ” ยิ่งรายการยาว ความคิดแบบนี้ก็ยิ่งติดมากับการซื้อ - และความสุขจากการซื้อก็ยิ่งน้อยลง