Co se dělo v obchodě
V roce 2000 postavili v kalifornském obchodě s potravinami stůl s ochutnávkou džemů. V některých hodinách na něm bylo 6 druhů, jindy 24. Počítali dvě věci: kolik lidí se zastavilo ochutnat a kolik si později koupilo sklenici.
U velkého stolu se zastavovalo častěji - 60 % kolemjdoucích oproti 40 %. Stůl fungoval: rozmanitost přitahuje pozornost. Pak se ale výsledky rozešly.
Z těch, kdo přišli k malému stolu, došlo k nákupu téměř třetiny. Z těch, kdo přišli k velkému, nakoupili 3 ze 100. Pozornost vzrostla, ale prodeje klesly desetkrát.
Proč dlouhý seznam ochromuje
Když je možností málo, vybírání je příjemné. Jakmile jich přibude, stane se z něj práce: možnosti je třeba porovnat a 24 sklenic mezi sebou člověk porovnávat neumí. Hlava začne hledat ne nejlepší možnost, ale důvod, proč se nerozhodnout hned.
Je tu i druhá cena. Za každou odmítnutou možností zůstává myšlenka: „Co když ta druhá byla lepší?“ Čím delší je seznam, tím víc takových myšlenek se ke koupi přidává - a tím méně radosti z ní máš.
výběr baví
Ochota si vybrat: nejprve roste s počtem možností, potom klesá
Kde tě to dostihne
Stejný mechanismus funguje u seznamu seriálů, na tržišti se 400 sluchátky i ve 20 kartách s nabídkami bytů. Večer padne na porovnávání, rozhodnutí odložíš na zítřek a do té doby se seznam stihne aktualizovat.
Důležitá výhrada: tento efekt není univerzální. Je silnější, když se v daném tématu příliš nevyznáš a předem nevíš, co chceš. Když máš jasné kritérium, snadno projdeš kolem 24 sklenic ke své.
Tento experiment mnohokrát zopakovali a výsledky se lišily: někdy velký výběr překážel stejně silně, jindy vůbec. Celkový závěr je opatrnější než původní: nejde o samotný počet možností, ale o to, jestli má člověk připravený způsob, jak je porovnat. Obchod s 24 druhy nevadí tomu, kdo přišel pro jahodový.
Nejdřív vyřazuj, potom vybírej: 3 možnosti vyřešíš za minutu, 20 za týden.
Dočti v aplikaci Miqo
Ještě 1 minuta a na konci kvíz. Najdeš ho v sekci „Psychologie → Rozhodování“
Namiř sem fotoaparát telefonu a otevře se App Store nebo Google Play.
Zdroje
- Sheena Iyengar a Mark Lepper, 2000: experiment s ochutnávkovým stolem v obchodě s potravinami