दुकान में क्या हुआ
2000 में कैलिफ़ोर्निया की एक किराना दुकान में जैम चखने की मेज़ लगाई गई। कुछ समय उस पर 6 तरह के जैम थे, बाकी समय 24। दो बातें गिनी गईं: कितने लोग चखने के लिए रुके और कितनों ने बाद में एक जार खरीदा।
बड़ी मेज़ पर ज़्यादा लोग रुके - राहगीरों में 60%, जबकि छोटी मेज़ पर 40%। सजावट ने काम किया: इतनी सारी किस्में नज़र खींचती हैं। लेकिन इसके बाद नतीजे बदल गए।
छोटी मेज़ के पास आने वालों में से लगभग एक-तिहाई ने खरीदा। बड़ी मेज़ के पास आने वालों में से 100 में सिर्फ़ 3 ने। ध्यान बढ़ा, लेकिन बिक्री 10 गुना गिर गई।
लंबी सूची क्यों जकड़ देती है
जब विकल्प कम होते हैं, तो चुनना सुखद लगता है। जैसे ही वे बहुत हो जाते हैं, यह काम बन जाता है: विकल्पों की आपस में तुलना करनी होती है, और 24 जारों की एक-दूसरे से तुलना कोई नहीं कर सकता। दिमाग सबसे अच्छा विकल्प नहीं, बल्कि अभी फैसला न लेने की वजह खोजने लगता है।
इसकी एक दूसरी कीमत भी है। हर ठुकराए गए विकल्प के पीछे यह विचार रह जाता है: “क्या पता वह बेहतर होता?” सूची जितनी लंबी होती है, खरीद के साथ ऐसे विचार उतने ही ज़्यादा आते हैं - और उससे खुशी उतनी ही कम मिलती है।
चुनना मज़ेदार
चुनने की तैयारी: विकल्पों की संख्या के साथ पहले बढ़ती है, फिर घटती है
यह आपको कहाँ फँसाता है
यही तंत्र सीरीज़ की सूची में, 400 हेडफ़ोन वाले ऑनलाइन बाज़ार में और फ्लैटों के 20 खुले टैब में दिखता है। शाम तुलना में निकल जाती है, फैसला कल तक टल जाता है, और कल तक सूची बदल भी चुकी होती है।
एक ज़रूरी बात: यह प्रभाव हर जगह नहीं होता। यह तब ज़्यादा होता है, जब आपको विषय की कम समझ हो और आपको पहले से न पता हो कि क्या चाहिए। आपके पास साफ़ मानदंड हो, तो आप 24 जारों के बीच से आसानी से अपना जार चुन सकते हैं।
यह प्रयोग कई बार दोहराया गया और नतीजे अलग-अलग मिले: कहीं विकल्पों की भरमार उतनी ही बड़ी बाधा बनी, कहीं बिल्कुल नहीं। कुल निष्कर्ष मूल निष्कर्ष से ज़्यादा सावधान है: बात सिर्फ़ विकल्पों की संख्या की नहीं, बल्कि इस बात की है कि व्यक्ति के पास उनकी तुलना का तैयार तरीका है या नहीं। 24 तरह के जैम वाली दुकान आपको नहीं खलती, अगर स्ट्रॉबेरी जैम लेना हो।
पहले छाँटो, फिर चुनो: 3 विकल्प एक मिनट में तय हो जाते हैं, 20 में एक हफ़्ता लग जाता है।
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बस 1 मिनट और, फिर आखिर में क्विज़। “मनोविज्ञान → फैसले” में मिलेगा
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स्रोत
- शीना अयंगर और मार्क लेपर, 2000: किराना दुकान में जैम चखने की मेज़ का प्रयोग।