Mi történt az üzletben
2000-ben egy kaliforniai élelmiszerboltban lekvárkóstoló asztalt állítottak fel. Az egyik időszakban 6, a másikban 24 fajta volt rajta. Két dolgot számoltak: hányan álltak meg kóstolni, és közülük hányan vettek később egy üveggel.
A nagy asztalnál többen álltak meg - a járókelők 60%-a, szemben a 40%-kal. A kirakat működött: a változatosság megragadja a tekintetet. Ezután azonban eltértek az eredmények.
A kis asztalhoz odalépők közül majdnem minden harmadik vásárolt. A nagy asztalhoz odalépők közül 100-ból 3. A figyelem nőtt, az eladások viszont a tizedükre estek vissza.
Miért bénít meg a hosszú lista
Amíg kevés lehetőség van, a választás öröm. Amint sok lesz belőlük, munkává válik: össze kell hasonlítanod őket, 24 üveget pedig az ember nem tud páronként összevetni. Az agyad ilyenkor nem a legjobb lehetőséget keresi, hanem egy okot arra, hogy most ne kelljen dönteni.
Van egy másik ára is. Minden elutasított lehetőség után ott marad a gondolat: „Mi van, ha az jobb lett volna?” Minél hosszabb a lista, annál több ilyen gondolat társul a vásárláshoz - és annál kevesebb örömet okoz.
öröm a választás
A választási készség: először nő a lehetőségek számával, aztán csökken
Hol csap le rád
Ugyanez a mechanizmus jelenik meg a sorozatok listájánál, a 400 fejhallgatót kínáló piactéren és a 20 lakást bemutató böngészőfülnél. Az estéd az összehasonlítással telik, a döntést holnapra halasztod, holnapra pedig a lista már frissülhet.
Fontos kiegészítés: a hatás nem egyetemes. Erősebb, ha nem ismered jól a témát, és előre nem tudod, mit szeretnél. Ha van egyértelmű szempontod, nyugodtan elhaladsz 24 üveg mellett a neked megfelelő felé.
Ezt a kísérletet sokszor megismételték, és az eredmények eltértek: volt, ahol a nagy választék ugyanennyire akadályozta a döntést, máshol pedig egyáltalán nem. Az általános következtetés óvatosabb az eredetinél: nem önmagában a lehetőségek száma számít, hanem az, hogy van-e kész módszered az összehasonlításukra. A 24 fajtát kínáló üzlet nem árt annak, aki eperlekvárért érkezett.
Előbb szűrj, aztán válassz: 3 lehetőség egy perc alatt, 20 egy hét alatt.
Olvasd végig a Miqo alkalmazásban
Még 1 perc, a végén pedig kvíz. Itt találod: „Pszichológia → Döntések”
Irányítsd ide a telefonod kameráját, és megnyílik az App Store vagy a Google Play.
Források
- Sheena Iyengar és Mark Lepper, 2000: kísérlet egy élelmiszerbolt lekvárkóstoló asztalával