Mağazada ne oldu
2000 yılında Kaliforniya'da bir markette reçel tadım masası kuruldu. Bazı saatlerde masada 6 çeşit, başka saatlerde 24 çeşit vardı. İki şey sayıldı: tadım için kaç kişinin durduğu ve ardından kaç kişinin bir kavanoz aldığı.
Büyük masada daha çok kişi durdu - yoldan geçenlerin %60'ı, küçük masada ise %40'ı. Vitrin işe yaradı: çeşitlilik göze çarpar. Ama asıl fark sonrasında ortaya çıktı.
Küçük masaya yaklaşanların neredeyse üçte biri bir kavanoz satın aldı. Büyük masaya yaklaşanlardansa 100 kişiden 3'ü aldı. İlgi arttı, ama satışlar 10 kat düştü.
Uzun liste neden karar vermeyi felç eder
Seçenek az olduğunda seçim keyif verir. Çoğaldıklarında ise işe dönüşür: seçenekleri birbirleriyle karşılaştırman gerekir ve insan 24 kavanozu birbiriyle karşılaştıramaz. Zihnin en iyi seçeneği değil, şu an karar vermemek için bir neden aramaya başlar.
Bir de bunun ikinci bir bedeli vardır. Elediğin her seçeneğin ardından “Ya o daha iyiyse?” düşüncesi kalır. Liste uzadıkça, satın almaya eşlik eden bu düşünceler artar - aldığın keyif de azalır.
seçim keyifli
Seçim yapma isteği: seçenek sayısıyla önce artıyor, sonra düşüyor
Bu tuzağa nerede düşersin
Aynı mekanizma dizi listelerinde, 400 kulaklık seçeneği sunan bir pazaryerinde ve daire ilanlarının açık olduğu 20 sekmede de işler. Akşam karşılaştırmakla geçer, karar yarına ertelenir, yarına kadar da liste güncellenir.
Önemli bir düzeltme: bu etki evrensel değil. Kişi konuya pek hakim değilse ve ne istediğini önceden bilmiyorsa daha güçlüdür. Net bir ölçütü olan biri, 24 kavanozun arasından istediğine rahatça yönelir.
Bu deney birçok kez tekrarlandı ve sonuçlar farklılaştı: bazı yerlerde geniş seçenek aynı ölçüde engel oldu, bazılarında ise hiç olmadı. Genel sonuç, ilkinden daha temkinli: mesele seçenek sayısının kendisi değil, kişinin onları karşılaştırmak için hazır bir yöntemi olup olmadığı. 24 çeşit sunan bir mağaza, çilekli reçel almaya gelene zarar vermez.
Önce ele, sonra seç: üç seçenek bir dakikada, yirmi seçenek bir haftada karara bağlanır.
Devamını Miqo uygulamasında oku
1 dakika daha, sonunda da bir test. “Psikoloji → Kararlar” bölümünde bulabilirsin
App Store veya Google Play'i açmak için telefonunun kamerasını buraya tut.
Kaynaklar
- Sheena Iyengar ve Mark Lepper, 2000: marketteki reçel tadım masası deneyi