Što se dogodilo u trgovini
Godine 2000. u kalifornijskoj trgovini mješovitom robom postavili su stol za degustaciju džema. U nekim je terminima na njemu bilo 6 vrsta, a u drugima 24. Brojali su dvije stvari: koliko je ljudi zastalo kušati džem i koliko ih je poslije kupilo staklenku.
Kod velikog stola ljudi su češće zastajali - 60% prolaznika nasuprot 40%. Izlog je radio svoje: raznolikost privlači pogled. No zatim su se rezultati razišli.
Od onih koje su prišle manjem stolu, kupila je gotovo trećina. Od onih koje su prišle velikom stolu, kupile su 3 od 100. Pozornost je porasla, a prodaja je pala deset puta.
Zašto te dugačak popis paralizira
Dok je opcija malo, biranje je užitak. Čim ih postane mnogo, pretvara se u posao: treba ih usporediti, a čovjek ne može uspoređivati 24 staklenke jednu po jednu. Um počinje tražiti ne najbolju opciju, nego razlog da sada ne odlučiš.
Postoji i druga cijena. Uz svaku odbačenu opciju ostaje misao: „A što ako je ona bila bolja?” Što je popis dulji, uz kupnju dolazi više takvih misli - i manje radosti.
izbor veseli
Spremnost na izbor: najprije raste s brojem mogućnosti, zatim pada
Gdje te to uhvati
Isti je mehanizam na popisu serija, na internetskom tržištu s 400 slušalica i u 20 kartica s stanovima. Večer ode na uspoređivanje, odluku odgodiš za sutra, a do sutra se popis stigne promijeniti.
Važna napomena: učinak nije univerzalan. Jači je kad se slabo razumiješ u temu i unaprijed ne znaš što želiš. Ako imaš jasan kriterij, mirno prođeš pokraj 24 staklenke do svoje.
Ovaj su pokus mnogo puta ponovili, a rezultati su se razlikovali: negdje je velik izbor smetao jednako snažno, a negdje uopće nije smetao. Opći je zaključak oprezniji od izvornoga: nije stvar u samom broju opcija, nego u tome imaš li spreman način da ih usporediš. Trgovina s 24 vrste ne šteti ako se dođe po džem od jagoda.
Najprije eliminiraj, zatim biraj: 3 opcije riješiš za minutu, 20 za tjedan.
Pročitaj do kraja u aplikaciji Miqo
Još 1 minuta, a na kraju kviz. Nađi ga u „Psihologija → Odluke“
Usmjeri kameru mobitela ovamo i otvorit će se App Store ili Google Play.
Izvori
- Sheena Iyengar i Mark Lepper, 2000.: pokus sa stolom za degustaciju džema u trgovini mješovitom robom