Čo sa dialo v obchode
V roku 2000 postavili v kalifornskom obchode s potravinami stôl s ochutnávkou džemov. Počas niektorých hodín na ňom bolo šesť druhov, počas iných dvadsaťštyri. Počítali dve čísla: koľko ľudí sa zastavilo ochutnať a koľkí si potom kúpili pohár džemu.
Pri veľkom stole sa zastavovalo viac ľudí - šesťdesiat percent okoloidúcich oproti štyridsiatim. Pestrosť upútala pozornosť. Potom sa však výsledky rozišli.
Z tých, ktorí prišli k malému stolu, si pohár džemu kúpila takmer tretina. Z tých, čo prišli k veľkému, traja zo sto. Pozornosť vzrástla, no predaj klesol desaťnásobne.
Prečo ťa dlhý zoznam ochromí
Kým je možností málo, výber je potešením. Keď ich je veľa, zmení sa na prácu: možnosti treba navzájom porovnávať a človek nevie porovnať dvadsaťštyri pohárov jeden s druhým. Mozog potom nehľadá najlepšiu možnosť, ale dôvod, prečo sa teraz nerozhodnúť.
Má to aj druhú nevýhodu. Pri každej odmietnutej možnosti zostáva myšlienka: „Čo ak tá bola lepšia?“ Čím je zoznam dlhší, tým viac takýchto myšlienok sa viaže k nákupu - a tým menej radosti z neho máš.
výber teší
Ochota vybrať si: najprv rastie s počtom možností, potom klesá
Kde ťa to chytí
Rovnaký mechanizmus nájdeš v zozname seriálov, na internetovom trhovisku so 400 slúchadlami aj v dvadsiatich kartách s bytmi. Večer zaberie porovnávanie, rozhodnutie odložíš na zajtra a dovtedy sa zoznam stihne zmeniť.
Dôležité spresnenie: tento efekt nie je univerzálny. Je silnejší, keď sa v danej veci nevyznáš a vopred nevieš, čo chceš. Ak máš jasné kritérium, pokojne prejdeš popri dvadsiatich štyroch pohároch k tomu svojmu.
Tento experiment mnohokrát zopakovali a výsledky sa rozchádzali: niekde veľký výber prekážal rovnako silno, inde vôbec. Celkový záver je opatrnejší než pôvodný: nejde o samotný počet možností, ale o to, či má človek pripravený spôsob, ako ich porovnať. Obchod s dvadsiatimi štyrmi druhmi neuškodí tomu, kto prišiel po jahodový džem.
Najprv vyraď, potom vyberaj: tri možnosti vyriešiš za minútu, dvadsať za týždeň.
Dočítaj v aplikácii Miqo
Ešte 1 minúta a na konci kvíz. Nájdeš ho v sekcii „Psychológia → Rozhodnutia“
Namier sem fotoaparát telefónu a otvorí sa App Store alebo Google Play.
Zdroje
- Sheena Iyengar a Mark Lepper, 2000: experiment s ochutnávkovým stolom v obchode s potravinami