Por qué es una trampa
Siempre hay una pregunta correcta: ¿qué resulta más conveniente a partir de este momento? El dinero y el tiempo gastados ayer ya se han perdido, decidas lo que decidas, así que no distinguen una opción de otra y no deberían entrar en el cálculo.
En la práctica ocurre lo contrario. Cuanto más has invertido, más difícil resulta abandonar, y la decisión se toma no por el beneficio futuro, sino por los gastos del pasado. De ahí la frase que lo explica todo: «Qué pena dejarlo después de haber hecho tanto».
No te preguntes «¿cuánto he invertido ya?», sino «sabiendo lo que sé ahora, ¿empezaría esto hoy desde cero?».
De dónde viene la insistencia
La primera razón es no querer admitir una pérdida. Mientras el proyecto continúa, la pérdida, en cierto modo, no existe: se vuelve definitiva cuando lo abandonas. Continuar retrasa ese reconocimiento desagradable, y la gente paga ese retraso con nuevas inversiones.
La segunda es la coherencia. No nos gusta parecer personas que cambian constantemente de opinión, sobre todo delante de los demás. Abandonar algo que hemos empezado parece admitir un error, mientras que continuar parece mantenerse fiel a una decisión, aunque en realidad solo sea repetirla.
La tercera razón es práctica: cuanto más dura algo, más compromisos, acuerdos y expectativas de otras personas se acumulan. Salir resulta más costoso no porque te duela lo que has invertido, sino porque han aparecido nuevos costes reales.
Cómo se ve a gran escala
Un ejemplo clásico es un avión supersónico de pasajeros cuyo desarrollo continuó cuando ya era evidente que carecía de sentido económico. La decisión de continuar se justificó por el dinero ya invertido, y el fenómeno incluso recibió su nombre.
- Pregúntate: sabiendo lo que sé ahora, ¿empezaría esto hoy?
- Cuenta solo los costes y beneficios futuros. El pasado es el mismo elijas lo que elijas.
- Di en voz alta la verdadera razón para continuar: beneficio o falta de voluntad para admitir una pérdida.
- Acuerda de antemano un punto de salida, antes de invertir. Después siempre querrás retrasarlo.
El último punto funciona mejor que los demás porque la decisión se toma en un estado de calma. Establecer de antemano una condición de salida convierte una elección difícil en cumplir un acuerdo contigo.
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Fuentes
- La tendencia a tener en cuenta los costes irrecuperables se describe en la economía conductual
- el ejemplo de continuar con un proyecto de aviación manifiestamente no rentable quedó asociado a un nombre propio