Perché è una trappola
La domanda giusta è sempre una: cosa conviene di più da questo momento in poi. Il denaro e il tempo spesi ieri sono già andati, qualunque decisione tu prenda, quindi non distinguono un'opzione dall'altra e non devono entrare nel calcolo.
Nella pratica succede il contrario. Più hai investito, più è difficile tirarsi indietro, e la decisione si basa sulle spese passate invece che sui vantaggi futuri. Da qui la frase che spiega tutto: "È un peccato mollare, dopo tutto quello che ho già fatto".
Non chiederti "quanto ho già investito", ma "sapendo quello che so oggi, inizierei questa cosa da zero?".
Da dove nasce l'ostinazione
La prima ragione è il desiderio di non ammettere una perdita. Finché il progetto va avanti, la perdita è come se non ci fosse: diventa definitiva quando lo abbandoni. Continuare rimanda il momento della spiacevole ammissione, e per quel rinvio si paga con nuovi investimenti.
La seconda è la coerenza. Non ci piace sembrare persone che cambiano continuamente idea, soprattutto davanti agli altri. Rinunciare a qualcosa che abbiamo iniziato sembra un'ammissione di errore, mentre continuare appare come fedeltà alla decisione, anche se in realtà significa solo ripeterla.
La terza ragione è pratica: più a lungo va avanti una cosa, più al suo interno si accumulano impegni, accordi e aspettative altrui. Uscirne diventa più costoso non perché dispiaccia ciò che hai investito, ma perché sono comparsi nuovi costi reali.
Come si manifesta su larga scala
Un esempio classico è un aereo passeggeri supersonico il cui sviluppo proseguì anche quando la sua insensatezza economica era diventata evidente. La decisione di continuare veniva giustificata con il denaro già investito, e il fenomeno prese addirittura il nome da quell'aereo.
- Chiediti: sapendo quello che so oggi, inizierei questa cosa da zero?
- Conta solo i costi e i vantaggi futuri. Il passato è uguale qualunque scelta tu faccia.
- Dì ad alta voce il vero motivo per continuare: un vantaggio o la riluttanza ad ammettere una perdita.
- Stabilisci in anticipo un punto di uscita, prima di investire. Dopo, vorrai sempre spostarlo.
L'ultimo punto funziona meglio degli altri perché la decisione viene presa in uno stato di calma. Una condizione di uscita stabilita in anticipo trasforma una scelta difficile nel rispetto di un accordo preso con sé.
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Fonti
- La tendenza a tenere conto dei costi irrecuperabili è descritta nell'economia comportamentale
- all'esempio della prosecuzione di un progetto aeronautico chiaramente in perdita è stato associato un nome specifico