Hur reklamen lärde Amerika att borsta tänderna

Kampanjens skapare letade inte efter ett argument, utan efter en signal, något som människor själva skulle lägga märke till varje dag. Han hittade den i beläggningen på tänderna: dra tungan över dem och känn hinnan. Reklamen uppmanade människor att lägga märke till den och hävdade att den var orsaken till ett oattraktivt leende.

Den andra delen av idén var en belöning. Ämnen som gav en lätt stickande och sval känsla i munnen tillsattes i tandkrämen. De påverkade inte hur rena tänderna blev, men skapade en känsla av att borstningen hade fungerat, och fick människor att vilja upprepa den.

Mönstret var komplett: en tydlig signal, en enkel handling och en omedelbar belöning. I dag beskrivs det som grunden för en varaktig vana, men då upptäcktes det genom praktisk erfarenhet.

Den tredje rutan är den mest intressanta. Fräschörskänslan gjorde inte tänderna renare, men utan den fastnade vanan inte: när tandkrämer utan dessa tillsatser senare lanserades klagade kunderna på att produkten inte fungerade.

För det första: nyttan i sig skapar ingen vana. Människor visste redan att det var bra att borsta tänderna, men kunskapen fick dem inte att upprepa det, det gjorde signalen och den omedelbara känslan av ett resultat.

För det andra: belöningen måste komma direkt. Din hjärna kopplar inte ihop friska tänder om tjugo år med det du gör i dag, men den kopplar direkt ihop en sval känsla i munnen med handlingen.

Samma knep används fortfarande. Skum i schampo, ljudet av en bildörr som stängs och känslan av stramhet efter att du tvättat ansiktet, allt detta har lagts till för att skapa en känsla av att produkten fungerade, inte för att åstadkomma själva resultatet.

Den historiska delen behöver också förtydligas. Vanan spreds inte bara genom reklam: militärens undersökningar, som visade att de värnpliktigas tänder var i dåligt skick, och skolprogram spelade också en roll. Men det var kampanjen som gjorde den till en daglig ritual i hemmet.