廣告如何教會美國人刷牙

這場活動的策劃者要找的不是論點，而是一個人每天都會自行注意到的訊號。他在牙齒表面的薄膜上找到了答案：用舌頭舔過牙齒，感覺那層薄膜。廣告鼓勵人們注意它，並宣稱它是笑容不好看的原因。

這個構想的另一半是獎勵。牙膏裡加入了會讓口腔產生輕微刺麻感和清涼感的成分。這些成分並不會影響牙齒的潔淨程度，卻能營造出刷牙有效的感覺，讓人想要再次刷牙。

這套模式完整了：明顯的訊號、簡單的行動，以及立即的獎勵。如今，人們把它描述為持久習慣的基礎；但當時，它是在實務中摸索出來的。

第三個數字最有意思。清新的感覺並沒有讓牙齒變得更乾淨，但少了它，習慣就無法固定下來：後來推出不含這些添加物的牙膏時，消費者抱怨產品沒有效果。

第一：光是有用，並不能創造習慣。人們早就知道刷牙有益健康，但知道這件事並不會讓他們持續去做 - 真正帶來重複行動的，是訊號和立即感受到的效果。

第二：獎勵必須立即出現。你的大腦不會把20年後的健康牙齒，和你今天做的事連結起來；但口腔裡的清涼感，卻能立刻和當下的行動連結。

同樣的技巧直到今天仍在使用。洗髮精裡的泡沫、汽車車門關上的聲音、洗臉後肌膚緊繃的感覺 - 這些都是為了營造產品有效的感受，而不是為了產生真正的效果。

歷史部分也需要補充說明。這個習慣不只是靠廣告推廣：軍方檢查顯示新兵的牙齒狀況不佳，學校教育計畫也發揮了作用。但正是這場活動，讓刷牙成為每天在家進行的例行儀式。