Какво е ефектът на примамката в менюто

Класически пример идва от експеримент с абонамент. На хората предложили три варианта: само електронно издание, само печатно издание или двете заедно. Печатното издание само по себе си струвало точно колкото двете заедно, тоест в никакъв случай нямало смисъл да го избират.

И никой не го избрал. Но докато било в списъка, огромното мнозинство избирало комплекта: до безсмисления вариант той изглеждал като подарък. Щом примамката била премахната, изборът на хората рязко се изместил към по-евтиния вариант.

Разликата е огромна, но се променил само съставът на списъка: нито цената, нито самият продукт били засегнати. Примамката не продава нищо, а задава отправна рамка, в която един от реалните варианти започва да изглежда като добра сделка.

В менюто това е най-скъпото ястие, което поръчват само единици. То не е там, за да се продава, а за да накара всичко останало да спре да изглежда скъпо. Премахни го и следващото по цена ястие ще стане най-скъпото в списъка, а това означава, че ще бъде избирано по-рядко.

При тарифите примамката обикновено е по средата: цената ѝ е почти колкото на най-високата тарифа, но предлага осезаемо по-малко възможности. Сравнението с нея превръща най-високата тарифа в очевиден избор, макар че без нея тя просто би изглеждала скъпа.

Същият трик работи и с пуканките в киното, и с размерите на кафето. Средният размер често съществува не заради самия себе си, а за да изглежда големият по-изгоден: разликата в цената между средния и големия нарочно се прави малка.

Осъзнаването помага само малко: сравнението се случва по-бързо от обмислянето. По-надеждно е да промениш реда на действията си - реши от какво имаш нужда, преди да видиш списъка с варианти, а после потърси това в списъка, вместо да избираш от предложеното.