Hvad er lokkemadseffekten på menukortet

Her er det klassiske eksempel fra et abonnementseksperiment. Folk fik tre muligheder: kun den digitale udgave, kun papirudgaven eller begge dele samlet. Papirudgaven alene kostede præcis det samme som begge dele samlet, så det gav under ingen omstændigheder mening at vælge den.

Og ingen valgte den. Men så længe den stod på listen, valgte det overvældende flertal pakken: Ved siden af den meningsløse mulighed lignede den et kup. Fjern lokkemaden, og folks valg flyttede sig markant mod den billigere mulighed.

Forskellen er enorm, men det eneste, der ændrede sig, var listens sammensætning: hverken prisen eller selve produktet blev ændret. Lokkemaden sælger ikke noget; den skaber en referenceramme, hvor en af de reelle muligheder begynder at ligne et godt køb.

På et menukort er det den dyreste ret, som kun få bestiller. Den er der ikke for at blive solgt, men for at få alt andet til at holde op med at virke dyrt. Fjern den, og den næstdyreste ret bliver den dyreste på kortet og vil derfor blive valgt sjældnere.

I prisplaner er lokkemaden som regel den mellemste: Den koster næsten det samme som den største plan, men har mærkbart færre funktioner. Sammenligningen med den får den største plan til at ligne et oplagt valg, selv om den uden lokkemaden bare ville se dyr ud.

Det samme trick virker med popcorn i biografen og kaffestørrelser. Den mellemste størrelse findes ofte ikke for sin egen skyld, men for at få den store til at ligne et bedre køb: Prisforskellen mellem den mellemste og den store gøres med vilje lille.

Bevidsthed hjælper kun lidt: Sammenligningen sker hurtigere end eftertanken. Det er mere pålideligt at ændre rækkefølgen på dine handlinger: Beslut, hvad du har brug for, før du ser listen med muligheder, og find det derefter på listen i stedet for at vælge blandt det, der bliver tilbudt.