Šta je efekat mamca u meniju

Klasičan primer potiče iz eksperimenta sa pretplatom. Ljudima su ponuđene tri opcije: samo elektronsko izdanje, samo štampano izdanje i oba zajedno. Samo štampano izdanje koštalo je tačno koliko i oba zajedno - dakle, ni pod kojim uslovima nije imalo smisla izabrati ga.

I niko ga nije birao. Ali dok je bilo na spisku, ogromna većina uzimala je komplet: pored besmislene opcije, izgledao je kao poklon. Kada se mamac uklonio, izbor ljudi naglo se pomerio ka jeftinijoj opciji.

Razlika je ogromna, a promenio se samo sastav spiska: ni cena ni sam proizvod nisu dirani. Mamac ništa ne prodaje, već postavlja okvir za poređenje u kojem jedna od stvarnih opcija počinje da izgleda kao dobra kupovina.

U meniju je to najskuplje jelo, koje naručuje tek nekolicina. Nije tu da bi se prodalo, već da bi sve ostalo prestalo da deluje skupo. Ukloni ga - i sledeće po ceni postaće najskuplje na spisku, pa će se ređe birati.

Kod tarifnih paketa mamac je obično u sredini: cena mu je gotovo ista kao kod najskupljeg paketa, ali nudi primetno manje mogućnosti. Poređenje s njim čini najskuplji paket očiglednim izborom, iako bi bez njega izgledao samo skupo.

Isti trik funkcioniše i s kokicama u bioskopu i različitim veličinama kafe. Srednja veličina često ne postoji zbog sebe, već da bi velika izgledala povoljnije: razlika u ceni između srednje i velike namerno se pravi malom.

Svest pomaže samo malo: poređenje se odvija brže nego razmišljanje. Pouzdanije je promeniti redosled postupaka - odluči šta ti je potrebno pre nego što vidiš spisak opcija, a zatim to potraži na spisku, umesto da biraš među ponuđenim opcijama.