Mi az a csali-hatás a menüben?

A klasszikus példa egy előfizetési kísérletből származik. Az emberek három lehetőség közül választhattak: csak elektronikus kiadás, csak nyomtatott kiadás, vagy a kettő együtt. A csak nyomtatott kiadás pontosan ugyanannyiba került, mint a kettő együtt, így semmilyen körülmények között nem volt értelme azt választani.

Nem is választotta senki. Amíg azonban szerepelt a listán, a túlnyomó többség a csomagot kérte: az értelmetlen lehetőség mellett ajándéknak tűnt. Amint kivették a csalit, az emberek választása hirtelen az olcsóbb lehetőség felé tolódott.

A különbség óriási, pedig csak a lista összetétele változott: sem az árat, sem magát a terméket nem módosították. A csali semmit sem ad el, hanem olyan viszonyítási keretet teremt, amelyben az egyik valódi lehetőség jó választásnak kezd tűnni.

Az étlapon ez a legdrágább fogás, amelyet csak néhányan rendelnek. Nem azért van ott, hogy eladják, hanem hogy a többi fogás ne tűnjön többé drágának. Ha kiveszed, a következő legdrágább fogás lesz a lista legdrágább tétele, ezért ritkábban választják majd.

A díjcsomagoknál a csali általában középen helyezkedik el: az ára csaknem ugyanannyi, mint a legmagasabb csomagé, de a lehetőségei jóval korlátozottabbak. A vele való összehasonlítás a legmagasabb csomagot egyértelmű választássá teszi, holott nélküle egyszerűen csak drágának tűnne.

Ugyanez a trükk működik a mozis popcornméreteknél és a kávéadagoknál is. A közepes méret gyakran nem önmagáért létezik, hanem azért, hogy a nagy előnyös vételnek tűnjön: a közepes és a nagy közötti árkülönbséget szándékosan kicsire szabják.

A tudatosság csak keveset segít: az összehasonlítás gyorsabban történik, mint a mérlegelés. Megbízhatóbb, ha megváltoztatod a cselekvésed sorrendjét: még azelőtt döntsd el, mire van szükséged, hogy meglátnád a lehetőségek listáját, majd ezt keresd a listán, ahelyett hogy a felkínáltak közül választanál.