Что такое эффект приманки в меню

Классический пример из опыта с подпиской. Людям предлагали три варианта: только электронная версия, только бумажная и обе вместе. Бумажная в одиночку стоила ровно столько же, сколько обе вместе, - то есть выбирать её не имело смысла ни при каких условиях.

Её и не выбирал никто. Но пока она была в списке, подавляющее большинство брало комплект: рядом с бессмысленным вариантом он выглядел подарком. Стоило убрать приманку - и выбор людей резко сместился к дешёвому варианту.

Разница огромная, а изменился только состав списка: ни цены, ни сам продукт не трогали. Приманка ничего не продаёт, она задаёт систему координат, в которой один из настоящих вариантов начинает выглядеть удачным.

В меню это блюдо в самом верху по цене, которое заказывают единицы. Оно нужно не для продажи, а чтобы всё остальное перестало казаться дорогим. Убери его - и следующее по цене станет самым дорогим в списке, а значит, будет выбираться реже.

В тарифах приманка обычно средняя: её делают почти такой же по цене, как старшая, но заметно беднее по возможностям. Сравнение с ней превращает старший тариф в очевидный выбор, хотя без неё он выглядел бы просто дорогим.

Тот же приём работает и с попкорном в кино, и с объёмами кофе. Средний размер часто существует не сам по себе, а чтобы большой казался выгодным: разница в цене между средним и большим специально делается маленькой.

Осознание помогает слабо: сравнение происходит быстрее, чем размышление. Надёжнее менять сам порядок действий - решить, что тебе нужно, до того как увидеть список вариантов, и потом искать это в списке, а не выбирать из предложенного.