Što je efekt mamca na jelovniku

Klasičan je primjer iz eksperimenta s pretplatom. Ljudima su ponuđene tri opcije: samo digitalno izdanje, samo tiskano izdanje ili oba izdanja zajedno. Samo tiskano izdanje stajalo je točno koliko i oba zajedno - što znači da ga ni pod kojim uvjetima nije imalo smisla odabrati.

I nitko ga nije odabrao. No dok je ta opcija bila na popisu, golema većina birala je komplet: pokraj besmislene opcije izgledao je kao poklon. Čim se mamac uklonio, izbor ljudi naglo se pomaknuo prema jeftinijoj opciji.

Razlika je golema, a promijenio se samo sastav popisa: ni cijena ni sam proizvod nisu se promijenili. Mamac ništa ne prodaje, nego postavlja referentni okvir u kojem jedna od stvarnih opcija počinje izgledati kao dobar izbor.

Na jelovniku je to najskuplje jelo, koje naručuje tek nekolicina ljudi. Nije ondje da bi se prodalo, nego da sve ostalo prestane izgledati skupo. Ukloni ga - i sljedeće najskuplje jelo postat će najskuplje na popisu, pa će se rjeđe birati.

Kod tarifnih paketa mamac je obično u sredini: cijena mu je gotovo jednaka cijeni najvišeg paketa, ali nudi osjetno manje mogućnosti. U usporedbi s njim, najviši paket postaje očit izbor, iako bi bez njega jednostavno izgledao skupo.

Isti trik djeluje i s kokicama u kinu i veličinama kave. Srednja veličina često ne postoji sama za sebe, nego da bi velika izgledala povoljnije: razlika u cijeni između srednje i velike namjerno se čini malom.

Sama svijest o tome malo pomaže: uspoređivanje se događa brže od razmišljanja. Pouzdanije je promijeniti redoslijed - odluči što ti treba prije nego što vidiš popis opcija, a zatim to traži na popisu umjesto da biraš među ponuđenim opcijama.