Menüde yem etkisi nedir

Klasik örnek, bir abonelik deneyinden gelir. İnsanlara üç seçenek sunuluyordu: yalnızca dijital sürüm, yalnızca basılı sürüm veya ikisi birlikte. Basılı sürüm tek başına, ikisinin birlikte olduğu paketle tam olarak aynı fiyattaydı; yani onu seçmenin hiçbir koşulda anlamı yoktu.

Zaten onu kimse seçmedi. Ama listede olduğu sürece ezici çoğunluk paketi tercih etti: anlamsız seçeneğin yanında paket adeta bedava gibi görünüyordu. Yemi kaldırınca insanların tercihi belirgin biçimde daha ucuz seçeneğe kaydı.

Fark çok büyük, ama yalnızca listenin içeriği değişti: ne fiyata ne de ürünün kendisine dokunuldu. Yem hiçbir şey satmaz; gerçek seçeneklerden birinin avantajlı görünmeye başladığı bir referans çerçevesi oluşturur.

Menülerde bu, fiyatı en yüksek olan ve yalnızca birkaç kişinin sipariş ettiği yemektir. Satılmak için değil, diğer her şeyin pahalı görünmesini engellemek için oradadır. Onu kaldırırsan, listedeki bir sonraki en pahalı yemek en pahalı seçenek olur ve dolayısıyla daha seyrek seçilir.

Tarife seçeneklerinde yem genellikle ortadadır: fiyatı üst pakete neredeyse eşit, sunduğu özellikler ise belirgin biçimde daha az olacak şekilde hazırlanır. Üst paketi yemle kıyaslamak onu apaçık bir seçime dönüştürür; oysa yem olmasa yalnızca pahalı görünürdü.

Aynı yöntem sinemadaki patlamış mısırda ve kahve boylarında da işe yarar. Orta boy çoğu zaman kendi başına var olmaz; büyük boyu daha avantajlı göstermek için vardır: orta ve büyük boy arasındaki fiyat farkı özellikle küçük tutulur.

Farkında olmak pek az yardımcı olur: kıyaslama, düşünme sürecinden daha hızlı gerçekleşir. Daha güvenilir yöntem, adımlarının sırasını değiştirmektir: seçenekler listesini görmeden önce neye ihtiyacın olduğuna karar ver ve sonra sunulanlar arasından seçmek yerine onu listede ara.