Що таке ефект приманки в меню

Класичний приклад із досліду з підпискою. Людям пропонували три варіанти: лише електронна версія, лише паперова та обидві разом. Паперова версія сама по собі коштувала рівно стільки ж, скільки обидві разом, - тобто обирати її не мало сенсу за жодних умов.

Її й не обрав ніхто. Але поки вона була у списку, переважна більшість обирала комплект: поруч із безглуздим варіантом він виглядав подарунком. Варто було прибрати приманку - і вибір людей різко зміщувався до дешевшого варіанта.

Різниця величезна, але змінився лише склад списку: ні ціни, ні самого продукту не чіпали. Приманка нічого не продає, вона задає систему координат, у якій один зі справжніх варіантів починає виглядати вдалим.

У меню це найдорожча страва, яку замовляють одиниці. Вона потрібна не для продажу, а щоб усе інше перестало здаватися дорогим. Прибери її - і наступна за ціною страва стане найдорожчою у списку, а отже, її обиратимуть рідше.

У тарифах приманка зазвичай середня: її роблять майже такою ж дорогою, як найдорожчий тариф, але помітно біднішою за можливостями. Порівняння з нею перетворює найдорожчий тариф на очевидний вибір, хоча без неї він здавався б просто дорогим.

Той самий прийом працює і з попкорном у кіно, і з розмірами порцій кави. Середній розмір часто існує не сам по собі, а щоб великий здавався вигідним: різницю в ціні між середнім і великим навмисно роблять невеликою.

Саме усвідомлення допомагає слабко: порівняння відбувається швидше, ніж роздуми. Надійніше змінити сам порядок дій - вирішити, що тобі потрібно, перш ніж побачити список варіантів, а потім шукати це у списку, а не обирати із запропонованого.