Apa Itu Efek Umpan dalam Menu

Contoh klasiknya berasal dari eksperimen tentang langganan. Orang-orang ditawari tiga pilihan: versi digital saja, versi cetak saja, atau versi digital dan cetak sekaligus. Versi cetak saja harganya persis sama dengan keduanya sekaligus, jadi memilihnya tidak masuk akal dalam kondisi apa pun.

Dan tidak ada yang memilihnya. Namun selama pilihan itu ada dalam daftar, mayoritas besar memilih paket lengkap: di sebelah pilihan yang tidak masuk akal, paket itu tampak seperti hadiah. Begitu umpannya dihapus, pilihan orang-orang bergeser tajam ke opsi yang lebih murah.

Perbedaannya sangat besar, padahal yang berubah hanya susunan daftarnya: harga dan produknya sendiri tidak disentuh. Umpan tidak menjual apa pun; ia menetapkan kerangka acuan yang membuat salah satu pilihan nyata mulai tampak menguntungkan.

Dalam menu, umpan adalah hidangan paling mahal yang hanya dipesan sedikit orang. Hidangan itu bukan untuk dijual, melainkan agar semua yang lain tidak lagi tampak mahal. Hapus hidangan itu, dan hidangan termahal berikutnya menjadi yang paling mahal dalam daftar, sehingga akan lebih jarang dipilih.

Dalam paket harga, umpan biasanya berada di tengah: harganya dibuat hampir setinggi paket teratas, tetapi fiturnya jauh lebih sedikit. Membandingkannya dengan umpan membuat paket teratas tampak sebagai pilihan yang jelas, padahal tanpa umpan, paket itu hanya akan terlihat mahal.

Trik yang sama juga berlaku pada berondong jagung di bioskop dan ukuran kopi. Ukuran sedang sering kali ada bukan untuk dirinya sendiri, melainkan agar ukuran besar tampak lebih menguntungkan: selisih harga antara ukuran sedang dan besar sengaja dibuat kecil.

Menyadarinya hanya sedikit membantu: perbandingan terjadi lebih cepat daripada pemikiran mendalam. Lebih andal jika kamu mengubah urutan tindakan: tentukan apa yang kamu butuhkan sebelum melihat daftar pilihan, lalu cari pilihan itu dalam daftar, alih-alih memilih dari yang ditawarkan.