मेन्यू में प्रलोभन प्रभाव क्या होता है

सब्सक्रिप्शन से जुड़े एक प्रयोग का यह क्लासिक उदाहरण है। लोगों के सामने तीन विकल्प रखे गए: केवल डिजिटल संस्करण, केवल प्रिंट संस्करण और दोनों का पैकेज। अकेले प्रिंट संस्करण की कीमत दोनों वाले पैकेज जितनी ही थी - यानी किसी भी स्थिति में उसे चुनने का कोई मतलब नहीं था।

और उसे किसी ने नहीं चुना। लेकिन जब तक वह सूची में था, भारी बहुमत ने पैकेज चुना: उस बेमतलब विकल्प के बगल में वह तोहफ़े जैसा लग रहा था। प्रलोभन हटाते ही लोगों का चुनाव सस्ते विकल्प की ओर तेज़ी से मुड़ गया।

फ़र्क बहुत बड़ा है, लेकिन बदला सिर्फ़ सूची का संयोजन: न कीमत बदली, न उत्पाद को छुआ गया। प्रलोभन कुछ नहीं बेचता, वह तुलना का ऐसा संदर्भ तय करता है जिसमें असली विकल्पों में से एक अच्छा सौदा लगने लगता है।

मेन्यू में यह सबसे महंगा व्यंजन होता है, जिसे बहुत कम लोग ऑर्डर करते हैं। इसका मकसद बेचना नहीं, बल्कि बाकी सब चीज़ों को महंगा लगना बंद करवाना होता है। इसे हटा दें - और कीमत में अगला व्यंजन सूची का सबसे महंगा बन जाएगा, इसलिए उसे कम चुना जाएगा।

टैरिफ़ प्लान में प्रलोभन आम तौर पर बीच वाला होता है: इसकी कीमत सबसे बड़े प्लान के लगभग बराबर रखी जाती है, लेकिन सुविधाएँ काफ़ी कम होती हैं। उससे तुलना करने पर सबसे बड़ा प्लान साफ़ तौर पर सही चुनाव लगने लगता है, जबकि उसके बिना वह सिर्फ़ महंगा लगता।

यही तरीका सिनेमा के पॉपकॉर्न और कॉफ़ी के आकारों के साथ भी काम करता है। मध्यम आकार अक्सर अपने लिए नहीं, बल्कि बड़े आकार को फ़ायदेमंद दिखाने के लिए होता है: मध्यम और बड़े के बीच कीमत का अंतर जानबूझकर छोटा रखा जाता है।

जागरूकता से थोड़ी ही मदद मिलती है: तुलना, सोच-विचार से तेज़ होती है। ज़्यादा भरोसेमंद तरीका है अपने काम करने का क्रम बदलना - विकल्पों की सूची देखने से पहले तय कर लें कि आपको क्या चाहिए, फिर सूची में वही ढूंढें, न कि दिए गए विकल्पों में से चुनें।