Czym jest efekt wabika w menu

Klasyczny przykład pochodzi z eksperymentu z subskrypcją. Ludziom proponowano trzy warianty: tylko wersję elektroniczną, tylko papierową albo obie razem. Sama wersja papierowa kosztowała dokładnie tyle samo co obie razem - wybieranie jej w żadnej sytuacji nie miało sensu.

I rzeczywiście nikt jej nie wybierał. Ale kiedy znajdowała się na liście, przytłaczająca większość wybierała pakiet: obok bezsensownego wariantu wyglądał jak prezent. Wystarczyło usunąć wabik, by wybory ludzi gwałtownie przesunęły się w stronę tańszego wariantu.

Różnica jest ogromna, a zmienił się tylko skład listy: ani ceny, ani samego produktu nie ruszano. Wabik niczego nie sprzedaje, tylko wyznacza punkt odniesienia, na tle którego jeden z prawdziwych wariantów zaczyna wyglądać jak dobry wybór.

W menu jest to najdroższe danie, zamawiane przez nielicznych. Nie służy do sprzedaży, tylko sprawia, że cała reszta przestaje wydawać się droga. Usuń je, a kolejne pod względem ceny stanie się najdroższe na liście, więc będzie wybierane rzadziej.

W planach taryfowych wabik zwykle znajduje się pośrodku: kosztuje prawie tyle co najwyższy plan, ale oferuje zauważalnie mniej możliwości. Porównanie z nim sprawia, że najwyższy plan wygląda na oczywisty wybór, choć bez niego wydawałby się po prostu drogi.

Ten sam zabieg działa w przypadku popcornu w kinie i rozmiarów kawy. Średni rozmiar często istnieje nie dla siebie, lecz po to, by duży wyglądał na bardziej opłacalny: różnica w cenie między średnim a dużym jest celowo niewielka.

Sama świadomość pomaga niewiele: porównanie zachodzi szybciej niż namysł. Pewniej jest zmienić kolejność działań - zdecydować, czego potrzebujesz, zanim zobaczysz listę wariantów, a potem poszukać tego na liście, zamiast wybierać spośród tego, co ci zaproponowano.