Kas yra masalo efektas meniu

Klasikinis pavyzdys iš prenumeratos eksperimento. Žmonėms buvo pasiūlyti trys variantai: tik elektroninė versija, tik popierinė ir abi kartu. Vien popierinė versija kainavo lygiai tiek pat, kiek abi kartu, todėl jos rinktis jokiomis aplinkybėmis nebuvo prasmės.

Jos ir nesirinko niekas. Tačiau kol ji buvo sąraše, didžioji dauguma rinkosi rinkinį: šalia beprasmiško varianto jis atrodė tarsi dovana. Pašalinus masalą, žmonių pasirinkimas smarkiai pasislinko pigesnio varianto link.

Skirtumas milžiniškas, nors pasikeitė tik sąrašo sudėtis: nei kaina, nei pats produktas nebuvo pakeisti. Masalas nieko neparduoda - jis sukuria atskaitos tašką, dėl kurio vienas iš tikrųjų variantų ima atrodyti geras.

Meniu tai būna brangiausias patiekalas, kurį užsisako vos keli žmonės. Jis skirtas ne parduoti, o tam, kad visa kita nebeatrodytų brangu. Pašalink jį - ir kitas pagal kainą patiekalas taps brangiausiu sąraše, todėl bus pasirenkamas rečiau.

Kainodaros planuose masalas paprastai būna vidurinis: jo kaina beveik tokia pati kaip aukščiausio plano, bet galimybių jis turi gerokai mažiau. Palyginus su juo, aukščiausias planas tampa akivaizdžiu pasirinkimu, nors be masalo atrodytų tiesiog brangus.

Tas pats triukas veikia ir su spragėsiais kino teatre, ir su kavos dydžiais. Vidutinis dydis dažnai egzistuoja ne dėl savęs, o tam, kad didelis atrodytų naudingesnis: kainų skirtumas tarp vidutinio ir didelio dydžio tyčia padaromas mažas.

Suvokimas padeda nedaug: lyginame greičiau, nei susimąstome. Patikimiau pakeisti pačių veiksmų tvarką - nuspręsti, ko tau reikia, dar prieš pamatant variantų sąrašą, o tada ieškoti to sąraše, užuot renkantis iš to, kas pasiūlyta.