什麼是選單中的誘餌效應

訂閱實驗中有一個經典例子。人們可以選三種方案：只有電子版、只有紙本，或兩者都有。單獨購買紙本的價格，剛好和兩者一起買一樣，因此無論如何都沒有理由選它。

也確實沒有人選它。但只要它出現在選單裡，壓倒性多數的人就會選套組：和這個毫無意義的選項放在一起，套組看起來就像撿到便宜。只要拿掉誘餌，人們的選擇就會大幅轉向較便宜的方案。

差異非常大，但改變的只有選項組成：價格和產品本身都沒有動過。誘餌什麼也賣不了，它只是設定了一個參照框架，讓其中一個真正的選項開始顯得划算。

在選單上，它是價格最高、只有少數人會點的那道菜。它不是為了銷售，而是讓其他菜色不再顯得昂貴。把它移除後，下一道最貴的菜就會成為選單上的最高價，因此被選中的頻率也會降低。

在方案定價中，誘餌通常位於中間：價格做得幾乎和最高階方案一樣高，功能卻明顯少得多。拿它來比較，最高階方案就成了顯而易見的選擇；沒有誘餌時，它看起來卻只會顯得很貴。

電影院的爆米花和咖啡尺寸也會使用同樣的手法。中杯往往不是為了自己存在，而是讓大杯看起來更划算：中杯和大杯之間的價格差距，會被刻意做得很小。

意識到它的存在，幫助其實不大：比較發生得比思考更快。更可靠的做法，是改變行動順序：在看到選項清單之前，先決定自己需要什麼，之後在清單中尋找它，而不是從別人提供的選項裡挑選。